为您找到与平衡劳动关系的冲突与合作合集10篇 基本理论是什么相关的共200个结果:
[摘要】研究表明冲突是劳动关系的本质特征,而实现和谐劳动关系的途径是平衡主体权利,通过集体调整的方式,用合作解决冲突和矛盾。冲突性是由市场经济下生产资料占有程度和劳动目的不同,以及由此导致的利益差异所决定的。而利益、权利、制度的失衡就会造成冲突的激化,而平衡是实现和谐劳动关系的主要途径,集体调整则是平衡的有效手段,所以政策和法律也应以平衡主体、权利和过程为导向,以集体劳动关系为重点。
【关键词】集体劳动关系;冲突;合作;平衡;和谐。
自2006年中共中央十六届六中全会后,发展和谐劳动关系也被写入构建社会主义和谐社会的要求中。社会上对和谐劳动关系、维护职工合法权益呼声不断增强,全国总工会也于同年提出了和谐劳动关系企业的标准。
但是,近年来劳动争议日益增加,特别是2010年人夏以来,集体劳动争议“并喷式”爆发,表现出对和谐劳动关系的宣传和现实中尖锐的劳资矛盾并存的现状。研究表明,冲突是劳动关系的本质特征,否认冲突和掩饰冲突,只能造成矛盾的累积和激化,而无法实现和谐劳动关系。
劳动关系产生和发展的核心在于劳动,这也是实现生产的最根本形式。马克思将劳动定义为:人与自然发生的过程,是人在通过自己的行动,调解、规范和控制自己与自然的代谢作用的过程。【lu其中有意识、有目的改造世界是人类劳动与动物本能最根本的区别。所以,在市场经济下的劳动关系中,对生产资料占有的客观现状决定了雇主与工人追求不同的劳动目的,当双方的追求的目的不可协调时,冲突就自然会发生。
这是因为劳动关系是一种特殊的交换关系。与普通商品交换不同,劳动力与其所有者不能完全分开,这就必然会在劳动力的使用中引入人的主动性。利润和市场价值的增长是雇主的最终目的,这也是由资本的扩张和贪婪的本质所决定的。【l 2J而在一个工业社会中,工资收入是个人生活唯一的基础。由于市场竞争的加剧,在总收益固定的情况下,工人工资的增加意味着利润和投资的减少,这种根本经济利益的矛盾不可调和。而在确立劳动力和报酬的交换关系时,作为交换承诺载体的劳动合同,并不能完全明确双方的权利、责任和行为,因此双方关系从建立就存在不确定性。#p#分页标题#e#
在不完全竞争的市场中,为了保证资本的升值和企业的利润率、效率、生产率和增长率,管理者希望员工服从企业政策和管理决定。而员工却希望能够影响工作的组织和管理的决策,能就报酬和工作内容进行申诉和谈判。双方及其代表组织就这些利益的冲突最终会表现为权利冲突,冲突的结果决定于双方力量的动态平衡和第三方的调节,比如法律、国家政策、或政府的介入。
因此,企业内管理者与工人之阃的冲突和争议都是企业雇佣关系中不可分割的组成部分,是劳动关系中常态的矛盾。
从另一个角度看,劳动关系的冲突也是由物权和劳动权等人权的竞争所决定的。虽然雇主占有开展生产所需 的生产资料,但是实际生产却由工人来完成。其中一方为生产资料所有者,拥有处置权;另一方为资料的操作者,拥有处理权,也即劳动权。双方都想在劳动过程中对生产有更大的控制权,从而增加己方在生产结果中收益分成所占有的比例。这种物权与劳动权的冲突就表现为在劳动关系的效率、公平和发言权上的冲突,因为作为个体自由基础的物权同时要为经济效率和自由服务,所以物权就不是不可侵犯的。¨到那么作为生产资料所有者的雇主就不能以物权的神圣要求劳动者劳动权利的屈从,所以利益的冲突就会伴随着双方的始终。
浏览量:2
下载量:0
时间:
[摘要】研究表明冲突是劳动关系的本质特征,而实现和谐劳动关系的途径是平衡主体权利,通过集体调整的方式,用合作解决冲突和矛盾。冲突性是由市场经济下生产资料占有程度和劳动目的不同,以及由此导致的利益差异所决定的。而利益、权利、制度的失衡就会造成冲突的激化,而平衡是实现和谐劳动关系的主要途径,集体调整则是平衡的有效手段,所以政策和法律也应以平衡主体、权利和过程为导向,以集体劳动关系为重点。
[关键词】集体劳动关系;冲突;合作;平衡;和谐。
自2006年中共中央十六届六中全会后,发展和谐劳动关系也被写入构建社会主义和谐社会的要求中。社会上对和谐劳动关系、维护职工合法权益呼声不断增强,全国总工会也于同年提出了和谐劳动关系企业的标准。
但是,近年来劳动争议日益增加,特别是2010年人夏以来,集体劳动争议“并喷式”爆发,表现出对和谐劳动关系的宣传和现实中尖锐的劳资矛盾并存的现状。研究表明,冲突是劳动关系的本质特征,否认冲突和掩饰冲突,只能造成矛盾的累积和激化,而无法实现和谐劳动关系。
一、冲突性是劳动关系的本质特征。
劳动关系不仅是社会关系的重要组成部分,也是影响其它社会关系的显著因素。不管是从其定义的范围,产生和发展的过程,以及发达市场经济国家的经验上看,冲突都伴随着劳动关系的运行,并导致了各种相关政策和法律的形成。广义上讲,劳动关系是指以工业化大生产为社会背景下,劳动者和劳动力使用者以及相关组织为实现劳动过程所构成的社会关系。¨。这种社会关系以生产过程的开始和延续为共同目标,以劳动的组织为核心,是生产要素所有者的相互作用关系。
冲突性作为劳动关系的本质特征已经得到了学界的普遍认可,不管是从多元主义的角度,如将劳动关系认为是工作调整,[21生产的社会调节,【31效率、公平和发言权的发展;【41还是从马克思主义角度,如阶级冲突、¨1社会运动、¨1结构性对抗¨1等观点。虽然他们对冲突的解决方法不同,但是都将利益冲突作为劳动关系的基本特征和调节对象。从广义上讲,现代社会中的劳动关系是以雇佣关系为基础,以法律规定的权利义务为行为框架,以政策和制度为背景,劳动的主体由工作场所中的关系扩展到社会范围内的关系。从资本主义生产发展的角度看,在劳动关系的产生和发展过程中。不同主体之间的社会地位和对生产资料的不同占有程度,决定了他们在劳动过程中的不同需求,这就成为劳动关系中冲突产生的客观和主观的基础。
合作不是否定冲突,而是在承认雇主与工人矛盾和冲突的前提下,共同参加劳动,实现生产的过程。双方作为平等的权利主体,能够做出克制性让步。并且互相妥协,通过协商和共决的方式,完成生产过程,解决劳动关系中的冲突。在资本主义向垄断过渡的过程中,资本家对劳动力的使用由强制转为合作,不管这是由于市场竞争、工人斗争,还是政府的参与的结果,社会现实表现为尖锐的冲突转化为企业内部的争议处理和矛盾转化机制,而劳动关系转化为认同与合作。¨刮但合作并不是否认利益差异,也不是将雇主的利益强加给工人,从而在本质上否定冲突的存在。而是承认利益和目的不同的前提下,寻找共同利益和目标,并以此为依据,确定双方权利义务关系,以法律和制度规范双方的合作关系。
因此劳动关系可以被看成是结构性的对抗和算计性的合作关系。¨纠当合作关系稳定下来,劳动关系就以和谐的方式表现出来。
在劳动关系中,雇主与员工合作的前提是部分共同利益的存在,基础是冲突的可协调性。即投入到以商品生产为目标的劳动过程中,这是资本和社会财富增加的根本方式,也是工人分享收人的主要来源。从另一个角度讲,资本家为了解决生产力转化的问题。必须依靠和激励劳动的创造和生产的能力,所以就在一定程度上需要与工人的合作,而工人同样对维持劳资关系和自身的生存有着兴趣;与利益冲突的本质特征相比较,这种工作场所中劳资关系的双重本质不仅意味着双方的直接对抗策略,也代表着解决生产关系和生产力矛盾的需求。¨叫在这种目的的作用下,雇主和工人在根本利益和劳动目的冲突的同时。能够接受劳动力和财物报酬的交换条件,以劳动合同表示双方同意的结果,并在企业内完成交换,从而实现合作生产。
同时由于主体参与劳动的主观性,在根本目的不一致的前提下,也存在着暂时同意共同目标的可能。这取决于主体的需求性和包容性的程度,理性主体也会考虑自身生存与冲突消耗和结果,从而选择是否接受合作条件。如果雇主与员工针锋相对,则工作关系就会破裂,生产就不能维持,最终导致社会关系的解体和重组。所以对于雇主来说。他们的妥协就是通过共享管理权力来获得实际控制。【171双方的劳动目的存在共存部分,即维持生产过程以及个体和社会的存续,这在一定程度上体现为企业的盈利和发展,个人收入的实现也需要生产的顺利执行和结果转化为收益。而且从世界工人运动史的角度看,暴力冲突逐渐为合法的、制度化的谈判和罢工所取代,并在一些高度集中代表性的国家(如德国、瑞典),合作与共决成为雇主与工会都能接受的形式。
浏览量:2
下载量:0
时间:
对于企业的财务管理来说,首先的一点就是要做好相关的财务分析工作,一般来说,我们进行财务分析是通过对财务报告以及相关的资料为主要依据,在对这些主要依据分析和评估的基础之上,进而来对整个企业财务的运行状况及经营成果进行考估,进而分析得出其在财务运营过程中的一些得失,对运营过程中出现的问题作出评价,最终帮助整个企业不断的改进财务管理工作,同时对相关的经济决策进行优化处理,在保证重要财务信息提供的基础上,促进企业整体财务经济运营的改革和发展。所以,采取什么样的财务信息分析方法,加强对财务信息分析方法的研究也就显得尤为重要。
以上我们对于企业的财务分析进行了论述,通过相关的分析,我们注意到在企业进行财务分析的过程中需要考虑到不同的利益主体,需要按照不同的财务管理需求来进行各方面的调整和规划。但是整体概括起来,企业的财务信息综合分析主要包含了营运能力分析、偿债能力分析以及盈利能力分析、发展能力分析四个方面的主要内容。除此之外,还有注意一些的一些问题:
1、关于企业资产与权益综合比较分析的内容和方法。对于企业资产与权益来说,我们在进行综合分析的时候,通常需要提前准备好相关的资产负债表,对企业的负债情况进行统计和分析,并且需要以此为主要的依据,进而进行比较分析和结构分析,这些基本的财务分析方法可以帮助我们及时的了解企业资产负债和所有者权益的状况,例如企业资产总额的增减变动情况及适应情况等。
2、企业财务状况变动情况分析。财务的变动状况是我们进行财务综合分析的时候需要重点考虑的问题,也就是说在这个过程中我们要及时有效的对企业在一定时期之内,其主要的资金来源,当然也包括资金的相关运用情况,以及资产、负债等增减的情况,对于这些变动的情况,我们需要按照科学的方法来进行全面而综合的分析,重点说明这些资产的主要来源以及去向,对企业资产以及负债的变动合法性和科学性进行概述。
3、关于企业经济效益的综合分析。企业在发展以及经营的过程中,需要全方位的了解各个部门以及各个方面的运营状况,只有在了解了这些运营的情况之后,企业才能够更加科学的制定相关的财务决策。其中综合分析的主要内容包括生产、经营以及成本和利润等,对此,需要全面的把握基本的财务状况分析,综合的考虑企业关于资源的投入以及产出比,进而说明整个企业经济运行状况。
浏览量:2
下载量:0
时间:
随着电子商务时代的来临,客户变得越来越重要,谁能掌握客户的需求趋势,加强与客户的联系,有效管理和发掘客户资源,谁就能取得市场竞争优势。客户关系管理成为企业制胜的关键。下面是读文网小编为大家整理的,供大家参考。
面对日益激烈的市场竞争环境与日益多元化的市场竞争手段,企业不得不尝试在产品研发生产领域之外寻找能够建立自身竞争优势的方法与路径。在此过程中,于企业营销管理过程中展开对客户关系的管理开始逐渐被广大企业所接受,并逐渐成为企业构建自身核心竞争优势的有效途径。但是仍有诸多企业在企业营销过程中未能意识到对客户关系展开管理的重要性。与此同时也存在有一些企业,虽然意识到了在企业营销管理过程中需要对客户关系进行管理,但却缺乏实施手段与方式,甚至于实施了错误的方法与策略。
一、客户关系管理的概念界定与内涵
客户关系管理的实质并非是企业对自身客户进行管理,而是企业对于客户所需服务信息的管理。在概念定义上来讲,我们可以将客户关系管理定义为企业在市场营销管理过程中,通过建立与客户单向或双向的信息交流分享机制,进而了解客户对于产品与服务的需求,从而在自身产品研发、生产、推广的过程中做出一系列改变,以便满足顾客需求。在现代企业的经营过程中,客户关系管理已经成为了企业在发展过程中所必须予以构建的商业战略。运用先进的科学信息技术手段,统筹整合企业的市场营销行为,构建以客户为核心的产品研发、生产、营销体系,已经成为了企业获得核心竞争优势的必然选择。对于现代企业发展而言,客户关系管理对于企业而言已经不再是一道选答题,而是一道关乎企业发展成败的必答题。通过对客户关系管理概念的界定,我们不难发现现代企业进行客户管理的过程中,主要包含以下几个部分。首先是客户信息交流机制的构建。自由市场状态下,顾客即为上帝。因此,上帝需要什么、上帝不满意什么、上帝的想法是什么,诸如以上关于客户思想与需求的揣摩,在企业的经营管理过程中无疑应率先予以解答。企业建立客户信息交流机制的目的也正在于此。其次,对于客户关系管理而言,企业还需对客户市场反馈的信息进行一定程度的处理。通过对信息的筛选、分辨,企业需明确哪些是有价值信息,哪些是垃圾信息,哪些又是竞争对手散步的恶意干扰信息。再次,企业需要进一步对市场反馈的有用信息进行研究,提炼出有助于改善企业营销管理的关键性信息,并在此基础上调整企业的发展战略。最后,企业通过调整发展战略,在参与到一段时间的市场竞争之后,还需对自身战略进行一定的分析与评估,研判其与预想效果的差距,从而为企业的进一步发展提供相关经验。
二、企业营销管理过程中客户关系管理的重要意义
通过前文对客户管理概念与范畴的界定论述,我们不难发现企业进行客户管理的过程贯穿于企业生产经营活动的始终,同时也是企业市场营销管理的重要组成部分。可以说,企业在市场营销管理过程中对客户关系进行管理是十分必要的,也是不可或缺的。综合来讲,企业客户关系管理的重要意义主要表现在以下几个方面。
1.有助于企业获得自身核心竞争优势
现代市场经济条件与环境下,企业开展对自身客户关系的管理已经成为了获得自身核心市场竞争优势与能力的关键所在。在传统的企业发展模式与市场营销管理模式中,我国企业往往是按照国家相关的经济发展规划或预判一定程度的市场需求来进行产品的研发与生产。这种模式下,企业的生产模式转变往往相对缓慢,对于市场信息与客户信息的重视程度也十分不足。企业如果想建立在市场条件下的核心竞争优势,往往需要依靠于技术研发,不断提升产品质量。但是随着信息爆炸与科技多元化发展时代的到来,企业越来越难以实现自身产品在技术与质量领域的绝对领先。面对克隆技术与山寨模式的双重打击,即便某一企业能够维持自身在产品生产研发领域的科技领先,往往也无法取得自身的核心竞争优势。通过在市场营销管理过程中对客户关系的管理,企业无疑能够实现自身发展模式的转变。通过对客户关系进行管理,企业可以实现对市场信息与市场需求的进一步的把握,明确市场需求的方向与内容。对于市场竞争形势的准确把握,相当于为企业指明了前进与发展的方向,必将更加有助于企业获得自身的核心竞争优势。
2.有助于企业生产经营策略的科学转变
在企业进行市场营销管理的过程中,传统发展模式下的企业往往是根据自身产品调整营销策略。而在现代市场竞争环境下,市场已经成为了企业能否得到发展的最关键性因素。脱离市场进行的市场营销管理是毫无意义的,在客户关系管理的范畴之外统筹安排企业的生产经营活动必然是不科学的。企业在对客户关系的管理过程中,其行为往往包含多方面因素,既有对市场信息的收集,也有对客户反馈信息的收集。既有对信息的筛选整理,也有对信息的汇总分析。通过客户关系管理,企业可以更加明确的掌握自身产品的推广销售信息,进而及时对生产经营战略做出调整。通过良好有效的客户关系管理,企业在生产经营的决策过程当中,必然能够获得极大助力。
三、我国企业在市场营销管理过程中客户关系管理的现状
1.企业客户关系管理混乱的成因分析
基于历史与现实原因,我国企业目前的市场营销管理存在整体滞后的现象,客户关系管理的水平相对低下,覆盖率水平较低。与此同时,一些企业在进行客户关系管理的过程中,往往也缺乏一定的实施步骤与发展规划。造成这种现象的原因是多方面的。一方面,受我国历史发展轨迹的影响,我国企业的市场化意识并不很强,也未能建立起先进的发展理念。建国以来,受制于我国遭受到的长期战争伤害,为实现国民经济的快速恢复与发展,我国在政府的主导下构建了计划经济体制。在这一体制内,我国企业几乎不受市场需求的影响,单纯的在国家经济规划的指导之下进行生产实践活动。因此可以说在我国相当一部分企业当中,其市场化意识并不强。与西方国家自创立就于自由市场中摸爬滚打的企业相比较,我国企业的市场化意识层次还十分低下。另一方面,我国企业相比较于西方发达国家企业而言,现代企业经营理念十分匮乏,企业管理也十分不科学。这主要是由于我国企业现代化发展进程过于滞后造成的。我国企业的现代企业发展进程大多开始于改革开放之后,距今不过三十余年。对于摸索建立现代企业制度以及构建完善合理的客户关系体制而言,时间无疑过为短暂。通过上文对企业客户关系管理滞后性的研究论述,我们得以初步总结出我国企业客户关系管理出现一系列问题的原因。但是综合而言,当前我国企业进行客户关系管理的不足之处,主要表现为以下两个方面。
2.客户信息分享管理机制缺失
伴随着社会经济的快速发展,我国企业的现代经营理念也在逐渐建立。我国一些企业率先认识到了在市场营销管理过程中对客户信息进行管理的必要性与重要性,并率先开始尝试进行客户关系管理。在对客户关系进行管理的过程中,诸多企业建立了对客户信息的收集机制。例如客户信息意见反馈系统、客户投诉系统。与此同时,在营销过程当中,一些企业也开始有意识的对客户信息予以记录,建立客户信息档案,定时采取问卷调查、上门走访的方式对客户信息进行收集。应该说,当前我国企业形成了较为有效的、形式多样的客户信息收集体系。但是对于所收集信息的处理与应用而言,我国企业还存在有相当大的问题。一般情况而言,在客户信息收集之后企业往往没有对花费大量资源收集的信息进行有效的处理与应用。信息收集的过程往往是企业员工与营销部门向上级领导展示自身工作的过程,更多的情况下,信息收集的过程只是一种走过场式的行为。在信息收集之后,企业中即没有专门人员对信息进行处理,也没有专门人员对信息进行分析。最终,企业因客户信息的处理机制缺失,造成了自身在客户关系管理过程中的巨大失误。
四、建议与策略
1.建立客户信息专属数据库
对于企业在对客户关系管理过程中出现的混乱现象而言,其主要原因就在于企业客户信息数据库的缺失。因此,在企业进行市场营销管理的过程中,必须率先建立客户信息专属数据库。一些企业在发展过程中建立了客户信息收集系统,已经可以较为轻易的对客户信息进行收集。面对收集过程中的信息处理与信息丢失问题,企业应率先构建自身的客户信息专属数据库。通过构建自身的客户信息专属数据库,企业可以对客户信息收集的结果进行汇总与整理。需要对客户信息进行使用时也可以迅速予以调用。更为重要的是,客户信息数据库的建立过程,同时也是客户个人专属档案的建立过程。通过对客户数据库的建设工作,企业可以较为轻易的对客户的个人信息予以掌握,对客户在企业提供服务过程中所出现的问题、疑惑、不满予以备案了解。通过数据库的数据分析工作,企业也可以在决策过程中依托较为科学合理的统计数据进行决策。有鉴于此,在对客户关系管理过程中构建客户信息数据库应为一切客户关系管理工作的第一步。
2.构建客户关系管理机构
企业必须构建自身专业的客户关系管理机构。当前一些企业在进行客户关系管理的过程中之所以会出现一系列混乱现象,主要是由于客户关系管理缺乏专人负责,缺乏专业机构负责所导致。对于市场营销部门而言,客户关系管理只是其工作的一部分内容,而并非是全部内容。即便市场营销部门认真负起了自身职责,其工作所涵盖的管理范围也仅仅只是信息收集、反馈过程,而非是信息的分析整理过程。即便是信息经过了整理,但是其可靠性与稳定性基础之上,信息的保障、分享、保密等问题也仍需进一步予以解决。因此唯有构建客户信息管理机构才能真正意义上解决客户关系管理问题。通过客户信息管理机构,企业可以明确客户关系管理方面的职权划分,实现通过专人专科负责的方式对客户信息进行汇总整理。与此同时,专业的客户关系管理机构也可以从事一定的客户信息处理分析工作。例如在营销部门对客户信息采取问卷调查形式的研究之后,客户关系管理机构就可以对客户所关心的问题进行汇总整理,对客户意见进行统计分析。一方面,客户关系管理机构可以将所收集的信息进行汇总,然后将信息分发至各个单独企业部门,如将客户对产品的改进意见发放给企业产品研发部门,将对产品质量的投诉送达至企业质检部,将对企业客服人员的投诉送达至人力资源管理部门。另一方面,企业可以针对客户所反应的信息及问题进行汇总分析,形成分析报告与意见,进而递送于企业进行经营管理的决策层,帮助其进行经营管理方面的战略决策,最终促成企业的可持续发展与进步。
五、结语
当前我国部分企业已具备了一定市场营销管理意识,并将客户关系管理做为了企业经营管理中的重要一环。但是基于各种原因,一些企业在市场营销管理过程中对客户关系的管理还存在有一些问题。面对诸多问题,我国企业唯有克服自身在发展过程中的惰性与惯性,构建全新的客户关系管理机制与体系,方能在市场竞争日益激烈的当今社会确保企业的可持续发展与进步。对于我国企业而言,转变自身意识,重视对客户关系的管理与研究已经成为了其发展壮大的必由之路。唯有将客户需求作为企业发展过程中的核心要素,不断满足市场发展需求,构建以市场需要为标准的产品研发生产模式,企业才能真正的实现对客户关系的妥善管理。
摘要:优质的客户服务使财产保险公司具有更强的竞争力,财险公司吸引客户的不仅是企业的产品,同时也是因为财险公司能为客户提供令客户满意的优质服务、而非一般竞争性的服务。
关键词:客户关系管理;财产保险公司服务;应用
客户关系管理,从管理科学的角度来考察,它源于“以客户为中心”的市场营销理论,是一种自在改善企业与客户之间关系的管理机制。从解决方案的角度考察,它是将市场营销的科学管理理念通过信息技术集成在软件上,在网络时代的客户关系管理应该是利用现代信息技术手段,在企业与顾客之间建立一种数字的、实时的、互动的交流管理系统。基于此,财产保险公司现阶段怎样应对激烈的市场竞争,核心方法只有一个,那就是以客户为中心,以市场为导向,建立完善的客户服务管理体系,实施品牌制胜战略。要想建立完善的客户服务体系,就要整合内外部资源,使经营模式向以客户服务为中心转移,体现出服务和经营的差异化,客户的满意度逐步提高,才能达到提高财产保险公司核心竞争力问题。
1财产保险客户服务的特别内容
1.1制定方案
防灾防损要以切实可行的防灾防损方案、周密详实的实施计划和具备技术特长的专业人员为保障,并根据时间的推移和现实情况的变化,定期或不定期地调整防灾防损对策。
1.2重点落实
(1)定期对保险标的的安全状况进行检查,及时向客户提出消除不安全因素和隐患的书面建议。(2)对重要客户和大中型保险标的,要根据实际需要开展专业化的风险评估活动。
1.3特殊服务
财产保险公司可以主动或应客户要求提供一些特殊的服务。例如,收集中长期气象、灾害预报及实时的天气预报信息,协助客户做好灾害防御工作。
2财险提高客户服务的方法
2.1建立完善的客户关系管理系统
财险公司通过客户关系管理系统对现有的客户进行分析,详尽地了解客户的基本情况、经营情况、家庭组成、赔付和投保情况等,清楚地知道每位客户的要求,以便更好的为之服务。根据多方面财险业务的需要,有必要对客户关系管理系统建设多方面入手。首先,找一个突破点,自动区别劣质客户名单和优质客户名单,达到细分客户及服务的目的,实现服务和经营的不同化。其次,建立“黑名单”制度,绝不允许“黑名单”客户在系统内游动。对“多次索赔客户”和“高赔付客户”要建立预警系统。再次,对数据分析,同时借助客户管理系统,对已有客户进行分析,并开发新产品,提高财险公司的智能水平。
2.2对已有的车险客户进行分类
从客户满意度和忠诚度出发对客户进行分类。第一种是高满意度、低忠诚度的客户,这类客户主要是投保后多次出险,索赔后大多活动赔偿的客户。这类客户满意自己的投保公司,但是在索赔后只是获得部分赔偿,可能会尝试转投其他公司,这类客户对于我公司来说属于无差异客户,和其他保险公司来说没有太大的损失。第二类是高满意度、高忠诚度的客户,主要是驾驶技术好,多次投保,出险风险小,因此,应该采取相应的客户关怀政策来争取和留住客户。第三类客户是低满意度、低诚度的客户,我公司应该对此类客户从实际出发,进行适当的取舍。第四类是低满意、高忠诚度的客户,这类客户主要是索赔记录良好,续保次数较多的客户。此类客户是质量高、效益好的重要来源。
2.3对质量高、效益好的客户进行奖励,提高我们的服务水平
从我公司的实际出发,建立客户档案,对于那些在保险期间内无赔款、无损失的客户进行奖励。例如召集他们到我公司参观,体验我们的企业文化,或者进行一些优惠活动,建立会员制等等。用以进一步提升客户的忠诚度和企业的品牌影响力。
2.4建立严格、规范、高效的客户投诉管理系统
要建立一套严格、规范、高效的客户投诉管理系统,必须做到:第一,明晰客户投诉的主管部门及其职责、权限。目前,有的保险公司虽然设有客户服务中心,也有客户投诉管理制度,但严格、规范、高效的客户投诉管理系统并没有建立起来。大量对服务态度和业务问题的投诉,在服务专线或基层公司就自我消化、自行处理了,并没有规范的管理渠道,导致投诉处理质量不高、信息流失严重以及管理漏洞不能及时发现等问题。为了提高客户服务水平,真正建立现代企业管理制度,应该建立一套贯穿总公司、省分公司、市分公司三级公司,由客户服务管理部门统一管理,协调有关部门共同处理的责、权、利明确的客户投诉管理制度。第二,规范投诉渠道。所有营业单位都必须在营业场所醒目的位置公告投诉电话,告知客户投诉渠道和投诉方式。第三,严格投诉的接受、核实、登记、转交、协调、处理、反馈等受理程序及有关规定,严格《客户投诉登记表》、《客户投诉情况核实表》、《客户投诉转接表》、《客户投诉处理表》的操作规范和时限要求。第四,健全投诉档案管理和分析工作。投诉事件处理完毕后,需要将投诉事件处理的全部资料及时进行整理和归档,包括表格、记录等。同时要将客户投诉事件的相关资料录入到客户关系管理系统(CRM)中,以便每月填写《客户投诉分析表》,对客户投诉进行研究、分析,并将《客户投诉分析表》和分析报告呈报公司经营决策层和有关部门。客户服务中心要针对客户的投诉,与有关部门和所属分支公司共同研究制定纠改措施,确保纠改措施有效地执行,以利于客户服务工作的改进和服务质量持续地提高。
3结论
在客户管理工作中,客户服务工作是常与客户来往,直接为客户服务的工作,它起到公司和客户之间缓解矛盾、增进感情、加深了解进而提高服务的重要作用。从一定意义上说,只有在服务上的功夫做好了,才有可能保证企业的良性运转。客户服务工作的好坏代表着一个企业的文化修养、整体形象和综合素质,于企业利益直接挂钩;能否赢得价值客户,不仅是企业的产品质量,产品标准,产品价格等方面的问题,客户服务也是一个关键环节。做好客户服务工作需要探索和完善的东西还有很多,需要我们不断积累、不断总结和不断提高,从细致的动作到规范的服务语言和整体表现,因为服务永远都没有止境的!综上所述,我公司为了提高市场竞争力,就应该更好地做好客户服务工作,正确处理好客户和我公司的关系,把客户放在首要的位置,解决他们的诉求,进行有效的客户管理,就会赢得更多客户的认可,提高我们的市场竞争力。
参考文献
[1]周金明,何一.基于客户关系管理提升财产保险公司竞争力[J].市场周刊(理论研究),2010(2).
[2]陈滢婷.财产保险产品的开发与营销服务创新的相关问题探讨[J].科学咨询(决策管理),2009(1).
客户关系管理论文范文相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
人际关系是心理健康重要的支持源,是影响心理健康的重要因素,是个体心理正常发展的基础和必要条件。下面是读文网小编为大家整理的大学生人际关系心理论文,供大家参考。
人际交往是人与人之间最基本的交往活动,良好的人际关系有助于人的心理健康。人际关系是大学生成长发展的主要外部环境,是其大学生活的重要内容,良好的人际关系有助于大学生的心理健康,是其正常学习和生活的基本保证。每个人都希望生活能充满阳光,都希望友谊能天长地久,都希望人情能温馨美好,但生活总是现实的,人与人之间的冲突是在所难免的,我们总会发现曾经多么亲密的朋友、多么幸福的伴侣最终却分道扬镳、形同陌人。 虽然寝室是大学校园的最小单位,寝室生活构成了大学生活中不可或缺的一部分,良好的寝室同学关系不仅体现在寝室卫生环境,而且表现为良好的寝室文化,寝室成员之间的团结友爱,这些都有利于大学生更好地学习、生活。何才能避免人际冲突的发生及人际关系的破裂,是困挠着每一个大学生的现实问题。
影响大学生宿舍人际关系和谐的原因如下:
1、外部因素
(一)、不同个体的差异
在宿舍中,每个人都是有着不同个性的个体,他们来自于不同的环境,不同的家庭,有着不同的经历和习惯,因此也就形成了不同的人生观、价值观等。这些差异就很容易导致不和谐的人际关系。
(二)、缺乏交流技巧
人际关系是一门学问,也是一门艺术,和谐的人际关系需要科学的交往知识和技能。当今大学生无不是一路从书山题海中拼杀出来,几乎没有闲暇的时间和精力用来进行和谐的人际交往,学习交往的技能技巧,他们的人际交往知识和技能是来源于自身原始的、经验性的,他们对人际交往的技巧、造成人际冲突的原因、面对人际冲突的应对方法所知不多,也不知如何处理和解决。在与同伴交往的过程当中,大学生往往凭自我感觉,凭情绪和自我经验来处理各种人际问题,这样就很难适应新环境下复杂的大学生活,很多情况下反而会造成人际冲突,影响他们的学习和生活
(三)、.社会影响
社会物质文明的发展使道德观念被弱化,人们的诚信度不够,大学生的诚信品质也受到了质疑。而没有诚信就很难进行良好的沟通,也就不会有彼此间的相互理解和包容,更不能有和谐的人际关系。其次,当今社会追求个人利益。在宿舍中,它表现为强调自我,以自我为主,忽视宿舍其他人的需求,一旦这种需求发生矛盾,就很容易导致人际冲突。再次,社会生存原则使当代大学生面对着就业压力,在学业等各方面充满着激烈的竞争。对于宿舍内人员来讲,他们通常来自于同一专业,甚至同一班级,竞争性可想而知,为了使自己在竞争中处于优势,获得更多的利益,一些人往往不择手段,这种为了个人利益而进行的争斗,增加了人际冲突的可能性。
2、内部因素
(一)、自卑心理
进入新的学习和生活环境,一切都需要学着去适应。学习上,有些人在从前可能是三好学生,优秀干部,班级里的佼佼者,很可能在大学里就排在了后面。生活上,从一切由父母照顾变成了什么都要自己去处理和适应。同时,看到周边与自己同时入校的伙伴在学业、社会实践、学生工作等方面取得一些骄人成绩的时候,那种强烈的自我失落感就产生了。另外,家庭经济状况、社会地位及自身的某些生理缺陷等原因,也可能使大学生发出“由一条‘龙’变成一条‘虫’”的感叹。感叹的背后实际上隐含着自卑,并因此给正常的大学宿舍成员之间的相互交往带来不良影响。
(二)、自傲心理
由于很多大学生在上大学之前都有过一段辉煌的中学时代,在家是父母的“掌上明珠”,在老师眼中是学习的“尖子”,在周围同学心目中是被羡慕的“才子”,有的人入学后在某些方面还取得过一些成绩。在伙伴眼中,是很优秀的,他们一直生活在源源不断的鲜花、掌声和赞美中。这种结果,使大学生形成了一种优越心理。这种心理一旦移植到大学生宿舍,就很难使宿舍成员间达到和睦的平等相处。
(三、嫉妒心理
嫉妒心理是由于嫉贤妒能,不愿意别人超过自己而产生的一种心理情绪体验。嫉妒者因心灵巨大的创伤或某种无法补偿的缺陷,无力或不敢与强者竞争,或因为怕吃苦而不想与别人竞争,又容不得别人的优点与长处,害怕别人超过自己,心理上发生矛盾,失去平衡,便自觉或不自觉地贬损别人以求得心理上的平衡。
在人际交往中,掌握好交往的尺度,采取积极措施进行人际关系的维护也是非常重要的。
第一,尽量避免争论。人与人之间的争论是很正常的事。但是争论往往都以不愉快的结果而结束。事实证明,无论谁赢谁输都会很不舒服。赢者当时可能获得一种心理满足,但很快会被人际关系恶化的阴影所笼罩,一时的满足心理会变得烟消云散。输者的心理挫折感更加强烈,往往会演化为人身攻击,对于人际关系是非常有害的,争论的结果往往是两败俱伤。
第二,不要直接批评、责怪和抱怨别人。直接批评、责怪和抱怨别人会使他人的自尊心和自我价值感受损,尤其是一时面子上感到难堪。有时候只要稍稍改变一些方法,变直接批评、责怪和抱怨为间接的暗示和提醒,效果会好得多,这就是所谓的“坏话好说”的艺术。
第三,勇于承认自己的错误。勇于承认错误是人际关系的润滑剂。当人际关系产生障碍的时候,承认自己的错误是明智之举。虽然承认自己的错误是一种自我否定,但是,承认错误会使自己产生道德感的满足;另外,承认自己的错误是责任感的表现,对他人也具有心理感召力,在此情境中的人际僵局会因此被打破。
第四,学会批评。不到不得已时,决不要自作聪明地批评别人。但是,有时批评是不可避免的。这时学会批评的艺术是维护人际关系的重要策略。卡内基总结的批评的艺术是很值得借鉴的:批评从称赞和诚挚感谢入手;批评前先提到自己的错误;用暗示的方式提醒他人注意自己的错误;领导者应以启发而不是命令来提醒别人的错误;给别人保留面子。
我们大学生正处于一种渴望交往、渴求理解的心理发展时期,良好的人际关系,是大学生们心理正常发展,保持个性健康和具有安全感、归属感、幸福感的必然要求。每个人生命的主宰其实就是自己,关键是你要有所改变,要有强烈成功的愿望,针对自己人际交往中存在的问题,结合自己的个性特点,以积极的态度和行为对待人际交往,相信一定会找到合适的方法培养自己的人际交往能力,逐渐学会交往,建立和谐的人际关系。
摘要:良好的人际交往能力以及良好的人际关系是人们生存和发展的必要条件。大学生作为一个特殊群体,面对激烈的竞争和日益强大的社会心理压力,如何认识和正确处理大学生人际交往中存在的问题具有及其重要的意义,人际交往障碍会给大学生的学习、生活、情绪、健康等各个方面带来一系列不良影响;通过对大学生在人际交往和沟通中存在的问题以及原因分析,说明了大学生如何保持和提高良好人际关系交往和沟通能力。同时形成一种团结友爱、朝气蓬勃的人际交往环境,也将有利于大学生形成和发展健康的个性品质。
关键词:大学生人际交往人际关系
卡耐基说过: “ 一个人事业的成功 , 只有百分之十五是由于他的专业技术 , 另外百分之八十五要靠人际关系和处世的技巧 ” 。可见 , 人际关系的好坏是一个人社会适应能力的综合体现。对于大学生来说 , 培养良好的人际交往能力是大学生活的需要 , 更是大学生走向社会的需要。人际交往是每个大学生不可缺少的 “必修课 ” , 大学生通过交往、沟通、交流感情 , 建立友谊 , 切磋学问 , 探讨人生。大学生的交往效果直接影响着他们的学习生活、心理健康和成长发展。
比起中学生,大学生的人际交往更为复杂,更为广泛,独立性更强,更具社会性。个体开始独立地步入了准社会群体的交际
圈。大学生们开始尝试独立的人际交往,并试图发展这方面的能力。而且,交往能力越来越成为大学生心目中衡量个人能力的一项重要标准。大学生处于一种渴求交往、渴求理解的心理发展时期,良好的人际关系,是他们心理正常发展、个性保持健康和具有安全感、归属感、幸福感的必然要求。然而,并不是每个大学生都能处理好人际关系的。在这一过程中,有相当数量的人会产生各种问题。认知、情绪及人格因素,都影响着人际关系的建立。一旦在这一过程中受挫,就可能表现为自我否定而陷入苦闷与焦虑之中,或因企图对抗而陷入困境,并由此产生心理问题。
一、 大学生人际关系不适的表现
仔细分析,大学生人际关系中的困惑、不适可以分为以下5类情况:
第一类:缺少知心朋友。
这类大学生通常多能正常交往,人际关系也不错,但自感缺乏能互吐衷肠、肝胆相配合默契、同甘共苦的知心朋友,为此,有时不免感到孤独
第二类:与个别人难以相交。
这类大学生与多数人交往良好,但与个别人交往不良,他们可能是室友、同学或父母等与自己关系比较近的人,由于与这些人相处不好,常会影响情绪,成为一块“心病”
第三类:与他人交往平淡。
这类大学生能与他人交往,但总感到与人相处的质量不高,缺乏影响力,没有关系比较密切的朋友,多属点头之交,没有人值得他牵挂,也没有人会想念他,他们难以保持和发展良好的人际关系。这类同学多会感到空虚、迷茫、失落。某高校06级一学生,因同学关系不好,倍感孤独、压抑,最后离校出走。 第四类:感到交往有困难。
第五类:社交恐惧症。
这类大学生对人际交往特别敏感、害怕,极力回避与人接触,不得不交往时则紧张、恐怖、心跳加快、面红耳赤,难以自制,总是处于焦虑状态。
二、影响大学生人际关系的因素
在大学生之间有某些因素影响大学生的人际关系,它们一般是个体自身难以选择和避免的,称为客观因素;还有某些因素特异性地影响大学生的人际关系,即个体的心理感受起了决定性作用,称为主观因素
(一) 客观因素。
1. 时空接近。大学生人际关系形成和存在的根本条件就是大学生个体的时空接近。
2. 态度相似。虽然态度是个体内部心理方面的,但个体之间的态度相似与否则是客观的。
3. 需求互补
4. 外表相悦。人际吸引的最初动力就是外表相悦。
5. 个性吸引。有的大学生给人的感觉很愉快,其相貌不一定出众,但亲合能力很强,不妨称这样的大学生具有更大的人格魅力或个性吸引。
(二) 主观因素
1. 人际安全。大学生在日常生活中的人际关系能否适应,关键在于个体感受到的人际安全的程度。
2. 人际期望。人际期望就是个体对人际双方在一定条件下心理、行为的预期和愿望。
3. 人际张力。
4. 人际报复。
三解决大学生人际关系障碍的对策
(一)、优化人格。
(二)、加强指导。
(三)、提升校园文化建品位。
人们常用孟子的那句话来强调建立和谐人际关系的重要性。“天时不如地利,地利不如人和”。和谐健康的人际关系是中国传统文化中和谐思想的重要内容。
随着现代社会的发展,人与人之间的联系越来越密切,人际关系在人们生活中的地位愈加重要。良好的人际交往能力以及良好的人际关系是人们生存和发展的必要条件。大学生作为一个特殊群体,面对激烈的竞争和日益强大的社会心理压力,如何认识和正确处理大学生人际交往中存在的问题具有及其重要的意义,人际交往障碍会给大学生的学习、生活、情绪、健康等各个方面带来一系列不良影响。;通过对大学生在人际交往和沟通中存在的问题,大学生如何保持和提高良好人际关系交往和沟通能力。同时形成一种团结友爱、朝气蓬勃的人际交往环境,也将有利于大学生形成和发展健康的个性品质。
浏览量:3
下载量:0
时间:
企业劳动关系是企业劳动者或雇员与劳动力使用者或雇主在实现劳动的过程中所结成的与劳动相关的经济利益关系。下面是读文网小编为大家整理的企业劳动关系论文,供大家参考。
一.企业在兼并转让时的财务与会计审计问题
(一)企业在兼并转让中的财务问题
首先,我国政府对企业兼并和转让行为始终进行政府主导的干预,其目的是为了让企业摆脱发展困境但效果预期低。其次,我国在企业经营信息上,尤其是上市公司的财报和审计报告中存在广泛的信息不透明和不对称性,造成了并购方无法科学准确判定转让方企业资产和损益情况。并在其交易价值判定中无法给出真实合理的价值结论,造成购入价值和实际价值不对等。企业因兼并而产生资产负债增加使得企业陷入收益率预测不符的财务境地。随后,我国企业在发生兼并转让行为中多数用现金支付作为主要方式,流动性资源结构繁多,其他方式无法占主导地位,造成现金不足进而对外开始筹集,让企业负债率开始增高,企业相关经营业务受到限制并让企业受到资产负债结构调整引发的内在和外在限制性规则。因而在企业面临后续还款等行为中发生问题让引发相关财务问题。最后,我国相关的企业间交易中介机构依旧处于市场机制健全和完善阶段,其行业能力和操作力度偏低,对兼并转让行为程度有限不适应目前现状。
(二)企业在兼并转让中的会计问题
首先企业在兼并转让中会涉及两个最基本的会计处理方法购买处理法和权益结合法。购买处理法是对行为发生企业之间会计核算要通过成本进行,成本包括交易的相关现金等资本,在转让方失去法人资格后其对方企业资产和负债要入到企业会计账目中,产生的与净资产公充差需要定义为商誉价值。而权益结合法是对转让企业的整年损益都要入到企业会计账目中,商誉价值时不需要确认的,因此易出现两种问题:一方面,两种方法都具有合理性可以被采用,兼并企业最重要特征是处于行为发生后的主导控制地位,因而购买处理法可以很清晰的区分兼并企业。当企业规模类似并且是多个企业进行其兼并转让行为时,权益结构处理方法就会依靠优势更为合理。如何正确选择情况相适宜的处理法是会计处理的首要问题[2]。另一方面,目前国内的证券金融市场在不断发展阶段,购买方无法得到市场的稳定保障因而存在处理限制问题。公允价值时购买处理法需要依靠的根本价值前提因而资本市场公平均衡程度,能否通过公允呈现企业资产真实价值就尤为重要。而目前国内企业存在公允价值无法判定和判定不准确,影响了购买处理法的准确处理为会计处理带来了问题。
(三)企业在兼并转让中的审计问题
首先,虽然颁布了《公司法》《上市公司收购管理办法》等多个法案,但已经存在法律法规部完善的地方,让兼并转让行为受到了法规法律不健全的影响。随后,在资产真实价值判定上也不在各种问题,包括评估市场运行不合理,市场上评估业随着各行业经济发展的需要不断增多,造成了评估业混乱和不规范的状况;对资产评估范围不准确,多数企业为了尽快完成收购匆忙评估资产,忽略无形资产评估等等;资产价值判定难度提高,当外资上市公司收购国内国有公司时会造成对国有公司各项如土地使用权、专利技术等方面判定不准确问题发生。最后,企业发生的兼并转让行为的相关审计工作是繁重和重要的,人员素质的高低关系的工作效果的大小。目前审计人员在独立性容易受到外界各种不利因素的影响而发生主观上对审计结果的改变。另外审计是需要遵循严格科学方法和流程,需要综合能力和专业能力的共同提高得以保证的[3]。目前国内审计人员依旧处于队伍整体水平偏低的状况,无法保障兼并转让行为的准确审计。
(四)企业在兼并转让中财务、会计以及审计三者协调的问题
在兼并转让中的财务工作与会计处理以及审计工作三者都有必然联系,当一方出现欠缺问题后,容易造成另外两方工作受到波及影响,因而产生反映的结果数据失真以及无法完成工作需要达到的目的和要求。因此,如何协调三者工作中协调问题是需要面对的。
二.企业在兼并转让的财务与会计审计问题的对策
(一)企业在兼并转让中财务方面
首先,要促使政府和企业各自产权分离并把企业相关产权规则制度进行改革调整,把政府与企业行为进行规划,让各自做到定位准确避免互相不合理影响。其次,在兼并转让行为发生前需要对转让方进行细致考量和严格审查,并聘用专业机构对其相关的企业发展资料和资产状况进行专业详细的分析后,再进行准确的企业各方面科学评价并作为兼并转让行为的必要前提。随后,要开展多方式的交易,在现金交易外可以推广股权的交换和证券的交换,以及通过兼并方借入相应资金购买对方企业股票,把后续经营收益作为还款的方式等。最后,交易价格要提前确定尽量做到后续不发生更改,其相关中介机构也要政府主导进行完善,利用金融机构的优势为兼并转让行为提供资金筹集等方面担保。
(二)企业在兼并转让中会计方面
在制定我国企业关于兼并转让的会计规则时要首先保证购买处理法和权益结合处理法之间的特征和关系。对符合相关适用原则的要严格使用其对应的方法,要保持两个方法的可以区分以及排斥关系,预防企业发生会计信息不对称和盈余损益管理问题的可能。其次,要对权益结合处理法适用的条件和操作性进行规范,美国等发达国家对其应用是规定了相应的数量标准,而目前我国和世界统一标准一致,并没有规定出数量标准,因此,可以参考美国的规则制定数量规范,可以提高权益结合处理法的操作性。
(三)企业在兼并转让中的审计方面
健全和完善企业兼并转让涉及的相关法律条款是设立相应的法律法规保障机制是首先要做到的前提。其次,把资产的准确评估当做重点进行审计处理,要保证在一个有序的经济市场环境中,监管和行政机制健全,对涉及的各项因素布局和评估工作合理,对企业资产的判定和企业内在价值和外在价值的认定准确是需要审计工作做到的。并且,要加强企业提供的数据的实地分析能力,用审计工作中涉及的多种方法巧妙配合,对潜在的问题细节特别是负债问题要深入严查到底。最后,提高整个审计人员的素质和能力,同时坚持审计工作的客观性,让与兼并转让行为中有直接利益的人员避免执行审计工作等,做到审计工作不因人为因素受到影响。
(四)企业在兼并转让中的财务、会计以及审计三者协调性问题对策
在兼并转让中的财务工作和会计处理以及审计工作三者要做到协调促进,对三者共同注重,对一方出现的问题要即时发现并得到即时和有效的解决,避免问题解决的不即时造成的其他工作受到影响,其次,要对每一项工作的数据结果要准确全面,避免最终结果无法反应其真实情况。企业通过在兼并转让行为上对财务工作与会计工作以及审计工作的重视,以及相应问题的对策研究,可以为企业更有效和合理的完成兼并转让行为提供合理建议和保障。
一、督促企业推行与完善厂务公开制度,在构建和谐劳动关系发挥动员作用
企业实行厂务公开制度是加强基层民主政治建设,构建和谐稳定的劳动关系,促进企业改革、发展、稳定的重要制度性措施,在推行过程中,工会组织发挥的作用不可替代,通过完善企业内部的工会组织,做好领导与职工群众的动员工作,使更多的职工自愿加入厂务公开制度建设中,以充分维护自身的合法权益。具体而言,首先要做好企业单位领导们与职工的思想工作。提高企业单位领导的思想觉悟是关键,领导人员要自觉做到把厂务公开摆到重要位置,这种制度不是作为权宜之计,更不是应付上级要求的无奈之举。其次鼓励职工积极参与厂务公开活动,认真行使自身职工的民主权利,积极地监督领导人员依法行使职权。
另外,要确立厂务公开制度中公开的内容和形式,先实行定期、定向公开,然后逐步扩大公开范围,公开的内容上主要针对公司生产经营的重大决策问题、必须向职工公开,充分听取职工群众的意见,让职工真正有知情权与发言权;财务管理运营、人员调动、干部任免等的重要问题、必须向职工公开,增加了透明度,让职工及时了解涉及切身利益的问题并参与管理与监督;企业制定规章制度、职工工资、奖惩、福利待遇以及各种社会保险费的缴纳情况等涉及职工切身利益的重要问题,必须在职代会上由职工集体商讨讨论通过,让职工知晓并有决定权;最后如劳动保护和安全卫生落实情况,也必须向职工公开。公开的形式可以丰富多样,首先是职代会,这是厂务公开的基本载体,还可以康健运用职工代表联席会议、厂情发布会、公开栏、党政工联席会等形式实施公开,总之一条,让职工及时准确地了解到真实的信息,特别是真正关系自身利益的敏感问题。
二、促进企业加强和创新职代会制度建设,在构建和谐劳动关系发挥凝聚作用
职代会是企业实行民主管理的基本形式之一,是广大职工行使民主管理与民主监督权利的重要方式,在构建和谐劳动关系加强民主管理工作中职代会作用重大。职工代表大会许多企业一直以来都有,但真正发挥其重要作用而不只是流于形式,应付差事,还需要不断加强和创新职代会制度,就需要更多地职工群众去参与职代会,将职代会真正建成维护自己利益的有效机制。
要想提高职代会实行质量,县工会组织必须与企业工会组织联手,在群众中做好宣传与动员,必须以维护职工经济利益与权益为根本出发点,提高职工对于职代会的态度与认识,正确认识职代会职责与职权,真正地关心并参与职代会,不要让企业出现职代会“虚有其名”或行政“叫板”的现象,这样就更容易使职工对企业职代会形成“望而生畏”,“敬而远之”,大大削弱职代会在职工中的作用与意义,削弱企业的凝聚力,从而不利于企业的民主管理有效地推行。其次,督促各企业规范职代会内容与程序,落实职代会职权,坚持一年举行一次职代会,县工会组织出面,通过上级政府组织出台相关文件,要求企业必须制定《推行与完善职工代表大会实施办法》,将民主评议领导干部、无记名投票表决、重大决策审议、职工代表竞选制、工资集体协商等真正体现群众权利地内容明确地制定相关的制度。同时,规范职代会的运作程序,每年企业的职工代表人选先由各部门组织职工民主选举产生,以保证职工代表最能代表群众民意,职代会分组讨论期间,各代表团长手持职工代表名册,按先职工后领导的顺序点名发言,为职工代表充分提供了发言的空间,让其畅所欲言,更多地听到了每位职工代表对企业发展的意见和建议。在民主评议企业领导干部环节,当场发放评议票,由职工代表集中投票,并不记名方式提出对领导人员的意见与建设,使评议工作务必做到真实、客观、公正的好效果。此外,县工会组织还可以在下辖企业中推行职工代表巡视检查制度,由各企业选举出的职工代表对于企业厂务公开开展情况、职工劳动保险、工作生产安全等与职工利益相关问题,进行有重点的、并定期的巡视检查,较好地发挥了职工代表在维护职工权益方面的作用,同时,要求企业定期组织召开一次职工代表恳谈会制度,及时听取职工的意见和建议,及时为职工排忧解难,保证职工队伍的稳定,这样才能促进企业的积极有效发展。
三、促进企业探索职工董(监)事制度,在构建和谐劳动关系发挥协调作用
所谓职工董事、职工监事制度,其实是指依照《公司法》等相关法律规定,通过职工代表大会、职工大会或其他形式民主选举一些职工代表,使进入公司董事会、监事会,代表职工行使并参与企业决策权利、发挥监督作用的制度。建立职工董事制度是建立现代企业制度下职工民主管理的一种法定形式,由于职工董事都是扎根来源于广大职工之中,对企业生产经营管理的各个方面较为熟悉,以职工代表的身份参加董事会,有利于企业的科学民主决策、民主管理和民主监督。
目前,各企业在建立与完善现代企业制度中,正在逐步探索实施职工董(监)事制度。县工会组织可以要求企业根据自身的实际情况,制定相关的《职工董(监)事制度制订细则》与《职工董(监)事制度实施办法》,对职工董事和职工监事的设置问题特别是产生方法及方式,人数名额及人员资格等作出了明确规定,推进职工董事职工监事制度落实,督促职工董事和职工监事的产生一定要依照法律的规定,在民主程序上不能有任何简化、专断、形式化的现象。县工会组织一方与企业工会组织携手积极向全体职工去宣传职工董(监)事制度,让其积极地参与职工董(监)事的选举活动并支持并监督职工董(监)事行使其权利,另一方面也可以在职工董事的人选中起协调作用,让真正有能力并愿意代表民意又能关心企业发展的人成为职工董事,还考虑要逐步建立职工董事向职代会述职等形式探索职工代表履行职责报告制度,以切实地把公司制企业的民主决策、民主参与和民主管理落实好。
四、鼓励企业探索区域(行业)职代会制度,在构建和谐劳动关系发挥促进作用
区域(行业)性职代会是指在同一区域(如乡镇、街道、村、社区、开发区、科技园区、工业园区等),或者同一行业以及性质相近的企业,建立联合职代会协商解决带共性问题的民主管理制度,这是区域(行业)内企业实行民主管理的一种十分有效的形式,通过建立和完善区域(行业)性职代会制度,对于推进企业民主管理,促进区域和行业经济的协调快速发展,建立与发展和谐稳定的企业劳动关系,具有十分重要的作用。
目前,对于区域(行业)职代会这种制度,各企业也正处于探索阶段,正考虑与本企业性质相同的若干个企业一起,或者同一地域区域内的若干个企业一道实施这一民主管理制度,县工会组织应与企业工会组织一起积极促进这一制度的建设与完善。首先应当规范区域(行业)职工代表的选举程序,职工代表的选举应首先以单个企业为单位,由成员企业工会组织职工无记名投票,推荐候选人,报区域(行业)性职代会筹备工作小组审核确定,以确保每个单位至少应有1名职工代表。区域(行业)职工代表将主要负责听取区域(行业)内企业整体生产经营情况、厂务公开等民主管理情况等报告,并提出意见和建议。讨论并制定中,重点关心职工群众中带有共性的规章制度、奖惩办法,职工最低工资标准、保险和福利等涉及职工切身利益重大事情,并对区域(行业)内集体合同、专项协议情况,劳动合同的签订、履约情况以及职工社会保险费缴纳情况进行有效地监督。总之,工会组织只有引导和保护员工的积极性和创造性,协调企业内部利益矛盾关系,以考虑与维护职工群众的合法权益为宗旨,才能在企业内创造和谐融洽的氛围,并将企业创建为劳动关系和谐企业。
浏览量:2
下载量:0
时间:
随着世界经济的全球化以及多元企业文化的相互碰撞,组织所面临的环境越来越复杂、多变,冲突对于组织来说不可避免,因此如何做好冲突管理工作不仅仅关系到组织的效率问题,而且关系到组织的兴衰存亡问题。下面是读文网小编为大家推荐的冲突管理论文,供大家参考。
一、案例:
事件背景——学生会换届竞选
事件时间——2012年6月8号晚
事件主角——部门部长,参加竞选的本部门部员A同学和B同学,准备跳槽到本部门的C同学
事件内容:8号晚上我系举行新一届学生会换届竞选,竞选的对象是针对有意向要竞选各个部门部长,副部长的同学;考核的内容分为上台演讲PPT,问答,以及平时表现三部分,综合以上三项成绩再由主席团及各个部门部长讨论确定下一届新的部长,副部长的成员。A同学和B同学都是生活部11级的新生,两个女生同时竞选生活部的部长,A同学平时做事情效率高,敢于发表意见,不过缺乏和其他人的交流;B同学平时能按时完成布置的任务,人际关系处理得很不错,有创新想法,不过在气势上相对较弱,比较没法信服大众;C同学是其他部门的成员,也同时来竞选生活部的部长,C同学乐观向上,胆大,能力尚未考察,不过据其原本部长表述,她平时表现不错,不过对准备跳槽的这个部门没有一定的了解。
A,B,C三位同学同时竞选部长这一职位,A同学属号召力强的类型,B同学属踏实肯干的类型,C同学为两人的共同交集,不过缺乏对部门的了解,最终决定挑选A同学当部长,B,C同学当副部长;可是C同学不服气,她认为自己可以担任部长一职,并且僵持不下;B同学的人际关系比较好,倚靠着同班同学的支持,她也不愿意让出部长一职;相反,A同学比较不计较这些,她愿意尊重学生会的决定,必要时可以让出自己的职位,不过她也相信并且希望自己能够积极争取这个机会。因此ABC三位同学产生了极大的矛盾,最终由部长出面解决了这件事情,按照之前的决定执行了这项人事安排。事情由此得以解决。
二、冲突发生的原因
这个冲突的性质是属于个人层次上的冲突,三位同学为了同一个目标而产生了实质性的,相互依赖性充当了冲突的催化剂,即如果一方的行动妨碍了另一方目标的实现,冲突就会产生。但是,相互依赖性不是直接引起冲突的充分条件,只是引起冲突的必要条件。冲突是否发生还取决于其一般原因----彼此差异性。
首先第一个原因是认识上的差异:就A和B,C同学在认识上的差异在于A同学对权利这种东西比较不在意,她属于尽人事,听天意的类型,B,C同学比较看重权利,认为应该先有实权然后做事。就认识上这一点来看,我比较倾向A同学的态度,我认为权利和做事的积极性不应该划等号,这样就相当于为了做事而做事,那么就算是“当官”了也不会是一个体恤下属的好长官。第二个原因是角色上的差异,当自己的对角色的期望和自己的能力、行为相矛盾的时候,冲突就产生了。上述事件中,A和B同学同属一个部门的部员,有先天优势,即对部门的认识较为深刻,对部门的内务也较为熟识,无需再重头熟悉一遍,如此一来方便做部门的未来规划。C同学属跨部门竞选,她对其能力各方面都有相当的自信,自认能担任好部长一职,不过对现任部长来说,这虽然是一个机会能够给自己部门注入新鲜血液,所谓“近朱者赤,近墨者黑”恰恰作为“外人”的C同学有可能也是最能发现部门内存在的弊端以及解决办法的人才,但这也将会是一个挑战,因为对新人来说,一切都得重头再来,这当中消耗的时间和精力是难以计数的。在这样的情况下,冲突就产生了。
三、冲突管理流程、相关利益人、冲突解决的策略与方法
在这个案例中,我们要保持的是A,B,C三位同学之间的竞争的冲突,因为这个冲突是积极的,竞争会给整个团队带来利益,能够促进团队的进步;要避免的冲突是A,B,C三个同学自己暗地里针锋相对,明争暗斗,不要出于利欲熏心使得三者之间把矛头指向对方,这样只会让事情愈演愈烈,对整个集体也毫无进取可言。
(一)、确定利益主体
冲突的利益主体有三股人。一是最终做决定的现任部长及学生会的高层,二是参加竞选的候选人,三是帮腔的候选人的同班同学等局外人。第一类人和第二类人是事件的关键人物,而其他人则属于旁观者,抱着隔岸观火的态度在看待这个事件,但同时他们也会是促使事件愈演愈烈或就此停歇的关键人物。
(二)、价值观分析及关系人的态度
在这个冲突中的争论点主要就是具备什么样才能的人才有资格担任部长一职,从部门部长的角度来说,出于团体的利益,部长选择了回避的态度,不针对三位中的任一同学,也不明确表明站在哪一方,而是从旁观察,适时做出决策。
第2 / 4页
从竞选者的角度来说,三人的意识形态存在差异,A同学在冲突中采取妥协和回避的策略,她尽量避免冲突双方之间产生不必要的矛盾,进而影响到双方的关系甚至是周遭人群,必要时她愿意作出退让。B同学采取的是合作以及克制的策略,B同学虽然也对部长一职很青睐,不过她没有明说,而是通过其他代言人的阐述,通过靠自己在同学中的影响力,间接得到支持者,打算从而影响决策的进行,另一方面,她也和A同学保持合作的关系,并没有做出贬低他人的事情;C同学的做法则但是人之常情但较为偏激,她不服从决策,不但没有与其他两位竞争者保持良好的合作关系,反而一味地抵抗上级,不服从命令之外,也不愿意和上级进行沟通,讨论这当中的利弊,从而协调其中的关系,得到最好的解决方法。
三、评估团体的利益
心理上的不平衡是导致利害关系的关键因素,只有确定同一个目标才能够在一个团体里共事,彼此之间的心结只有解开了才能够真正做到合作无间,而不是笑里藏刀,背后捅一刀。
部门的部长和学生会高层最终才是这个事件的决策者,要解决这个事件,首先是排除无关因素,即停止各种流言蜚语以及拉帮结伙的行为,考察一个人是从这个人本身出发,考验其能力以及各方面为人处事,而不应该被别人的言语误导,当然,在某些程度上,别人的意见也是有一定参考意义的。其次,秉持着一种公正公开的态度,做到决策能够服众,又是对团体最有优势。
四、制定冲突管理计划
树立积极的冲突观:(1)正视冲突的存在,(2)重视双方之间的相互依赖性;正确理解和进行冲突管理(1)管理,而不仅是控制或解决冲突问题(2)冲突管理还包括积极地诱发建设性冲突,如利用冲突产生竞争,由竞争产生动力,动力带来利益上的收效。(3)要具体情况具体分析。在事件中,决策者一开始就意识到了问题的关键所在,但是并不立马做出武断的决策,而是见机行事,随机应变,观察一段时间后才做出判断。
提高沟通技巧:沟通的方式是顺利沟通,消除冲突的前提,而沟通的技巧则决定了沟通双方消除冲突的程度。(1)真诚待人(2)相互理解(3)彼此信任。作为决策者,首先要了解对方的思维模式,从对方的出发点去着想,才能取得对方的信任,这也就是所谓的换位思考,同时,也要充分认识自己,只有认识自己才能知己自己,百战不败。再者,倾听也是沟通的一项,倾听要主动,既然是听,就是要让别人能够敞开心胸,大胆倾诉,所以要避免心不在焉以及过多地发表意见,特别是那些没有经过深思熟虑就脱口而出的想法,这样往往会在不经意间伤害到倾诉者的心。
五、我觉得的有建设性的决定
事件的核心人物——部门部长,首先应该对三位竞选者都做一定的调查以及一段时间的观察,确定其适合的任务,然后对三人单独进行面谈,调节三者之间的关系。
对A同学,应该肯定其做事的高效,以及对事情的独特见解,鼓励她在人际交往方面应该更加大胆主动,就像她的形式作风一样,一个好的领导者也必须要有足够的胆量以及历练。对B同学,应该肯定其交际能力,外向的性格往往能够更快地搜集到各种信息,也很有创新意识,但是如果想要有领导风范,还是必须树立属于自己的威严来。对C同学,她更需要的是鼓励以及激励。应该劝导她不要心急,心急吃不了热豆腐,凡事都要慢慢来,循序渐进,更何况她现在也还只是一个新进成员,机会是留给有准备的人的,只要不断努力,世上无难事,只要肯攀登。
另外,应该对三位同学强调合作的重要性以及合作对团体起的作用,只有把内部关系疏通好,才能够协调各个工作,做到分工合作,干活不累。
案例背景介绍
这个冲突案例是源于本人生活中的真人真事真感,发生在大一担任学生会工作的时期,现作为此门课程的案例分析。鉴于描述之便和不对他人造成影响之虑,特将冲突过程中涉及的人物真实姓名隐去,并以字母代之。为了便于了解案例,现在将主要人物作简单介绍。 A君:冲突主体之一,担任学生会外联部干事,负责外联的外务工作,有一年的学生工作经验
B君:冲突主体之一,担任学生会外联部干事,负责外联的内务工作,有一年的学生工作经验
C君:冲突次级团体之一,担任学生会外联部副部长,有两年的学生工作经验
D君:冲突次级团体之一,担任学生会外联部内务组组长,有两年的学生工作经验
案例
刚刚进入大学,每个人都想在这个新的环境里开始一段美好的新生活,对于每个人,无论过去是什么样,现在都是一个新起点。大家都通过参加各种组织社团或者学生会来提高和锻炼自己的综合能力。很多学长学姐都说外联部是学生会里最能锻炼人的地方,也是有更多机会能让象牙塔里的我们接触社会的部门,所以进入外联部的竞争格外激烈,是近二百多人里最后留下35人。A君,B君都通过了三轮的选拨进入学生会,并已经工作了一年,在大一最初的竞争中,A,B君分别在外务组和内务组里担任相关的工作,并且都表现出色,分别担任小队队长。曾经有过一次拉赞助的合作经历,当时B君是作为“外援”去帮助A君所在小组拉赞助的,B君主动承担了小队的很多事物,写策划,跑赞助„„,B君尽心尽力,可是事成之后,A君不但没有感谢B君之意,还把功劳全部拦在自己所在小对。B君和A君在性格上迥异,A君性格非常外向,处事圆滑老道,是交际型的人;B君性格比较内向,做事耿直认真,是实干型的人。因此,虽然合作的结果是非常好的,可是过程中并不愉快,A,B双方配合不默契,A君只唱高调不做事,并且事后功劳全被A队领了,B君也未向领导说明,结果以出力不讨好,生闷气而告终。
一年之后„„
A,B君在工作上都表现非常出色,分别负责外联部浓墨重彩的2个主打品牌活动,《黑眸子》杂志和主持SHOW。且组织内部现在正赶上换届的时候,A,B君都有意竞争部长之位。但是组织内部的危机也出现了,因为赶上换届,外联部人手严重不足,老部员几乎都退出学生会,而新生还未进校,正是青黄不接的时候,部长也形同虚设,成了挂名首脑,副部长C君和D君连同A,B君是部里所剩无几的主力劳动力。由于人手和资金等各方面的因素使得两个主打品牌活动必须流产一个,而权利主要是C君掌控,C君和A君私下的关系非常要好,所以事情的结果是只做A君负责的“主持SHOW”活动,B,D君不但心血付之东流,还被分配去A君手下工作,而A君此时已经把B君视为部长之位的竞争对手,处处挤兑B君,D君之前和B君一起工作非常愉快,深得B君信任,现在自己所有心血和努力的活动也被取消了,打算退出学生会,最后内务组的人也没有了,只剩下B君一个人,B君工作负担很重却也没有之前的动力了。因为与A君一次工作性质的摩擦,当最后一根稻草压下来时,B君再也无法容忍,矛盾迅速升级,冲突爆发„„
B君不在积极做事,并也提出了退出学生会的申请,最后由于外联部内部已经一盘散沙,内外务组也相互对立,加上学院老师的压力,最终部里的两个活动都没有做成„„这是外联部最失败的一次记录。而由于B君退出竞争,A君理所当然当上了外联部部长。
案例分析
产生冲突的本质是因为当两个或者更多人试图在同一时间争夺同一空间时,由于这一“空间”的稀缺性,所以导致了对立和竞争。而这个“空间”可以使物质上的,心理上的,
①隐私上的,或者其他任何只允许一种见解,结果或者个体存在的领域。 下面从以下几个
方面简单分析此案例:
1)产生冲突的本质
在此例中,A,B君的冲突本质是目标和价值之争。A,B君都在某种程度上以自己的利益为基而确定目标,所以才会不赞同工作中的某些程序或者方法,对将要做什么也会产生意见上的分歧。虽然A,B的共同目标——外联部的绩效最大化——但是在这个目标的背后,A,B都在更大的程度涉及个人的责任、风险和利益,这才是他们真实的声音,所以目标的不一致导致了工作之中的利益出发点不同,从而埋伏了冲突的种子。而因为价值产生的冲突是很主观的,是一种对与错的争论,B君从心里事实上并不接受A君的处事方式,所以当A君在第一次忽略B君贡献时,B君就“记仇”了,在B君的价值观里A这么做是错误的,B君对A君的角色期望与A君实际的行为发生了落差,所以产生了不满,但是如果换在性格外向的A身上,他可能并不在意,甚至这本身就是无意的疏忽。这件事情中,B君没有说出自己的不满,而在现实生活中,如果在一个次要的问题阻碍了现在手头问题的解决,我认为我们可以暂时把之前的问题搁置一下,集中注意力去解决现在手头的主要问题,或者先花点时间把旧问题解决了,再开始新的问题,这取决对冲突的对立方怎样性格的人。重点在于一次应该只处理一个问题。
2)人物的性格分析
A君是一个性格外向,有些风风火火但是处事又很圆滑的人,而B君则是一个性格内向,做事风格谨慎,细致,周全的人。他们是2中完全迥异的性格,在表面上看他们的性格是对立的,很容易产生对立的交集,事实上,如果沟通到位的话,性格的对立点往往也可以把它变成互补点。在整个冲突过程之后,A,B君最大的问题就是根本没有沟通,所以才使得问题和矛盾被积累,以至于最后激化到爆发。而且即使在爆发以后,AB两人也没有人做出挽回。再最初A,B所涉及的利益冲突,其实完全可以通过和平的交谈或者愿意顺从得到解决。但是在很多时候,很多人都认为解决冲突最佳的方法,那就是合作。这个方法是没错的,但是如果只是盯住合作这一个方法,势必就会忽略掉其他的方法。这种做法本身就是狭隘的。实际上,这种过于直接的方式不一定每次都奏效,有时候往往会加重参与者的恐惧。大多数人参与到冲突中之前,就已经产生了两种情绪:害怕或者讨厌。在此案例中,B君没有说出自己的想法而选择委曲求全,事实上就是这种情绪所导致的。
3)冲突的发展
事情的起因是由于A君处理不当,没有考虑到B君的感受,但是当B君对A君产生不满时,并没有即使交流和沟通,而且在涉及原则的问题上,B君也没有采取回映措施,而是采取了回避策略,不仅使自己在心里对A君积怨,而且还使得内务组和外务组之间产生误会。如果B君在事态发展初期就间接的向A君表达不满,也许事情到最后不会是不可沟通的地步。A,B君都忽略了彼此是要长期一起工作的,彼此依赖程度很高。相互依赖性是冲突形成的客观基础,相互间的依赖意味着对对方拥有一定的权力,如正式的职权﹑对某项资源的
②控制权﹑某方面的专业知识或其他权力等。 所以避免冲突的最好办法就是沟通。
在外联部内部出现危机时,事实上是A,B君关系的关键点,此时AB君既可以向事态糟糕的方向走,就是事实本身那样,也可以向好的方向发展,采取沟通,合作。因为双向依赖引起冲突的趋势是最大的,但它同时又具有减少冲突的趋势----双方为了各自的利益在相互作
③ 用过程中存在着进行协调的可能性。但是另一方面来说,如果A君真的已经把B君视作竞
争对手,那么合作是很难做到的,毕竟这是一个零和博弈,非赢即输。最好的结果,也是A,B中有一个人能妥协让步,这样也许到最后至少可以有一个活动能圆满做完,并且2人也因为活动做得成功而分别担任正,副部长。
4)冲突发展的内外部推力
冲突的升级表现为三种形式:问题的扩大化、冲突涉及到个人私利或颜面、平衡性被破坏,双方采取针锋相对的策略。
在这个案例中,C,君作为副部长,并没有察觉到冲突的升级和组织内部的沟通问题,并且组织内部的结构也不合理,过于对立的分工本身就容易使大家产生部门本位主义,C君与A君关系密切,在处理两个活动选择的问题上,应该避免瓜田李下的可能,至少应该给B君一个安慰性的解释。在事情恶化之后,C也为能作为调解的仲裁一方来挽回损失。而D君是B君在外联部一起工作的伙伴,也是信任的人,但是D君也没有做一些调解矛盾的措施,D君消极的离开方式也会对B君产生一定的影响,还有可能进一步加深了矛盾,把A与B的个人矛盾上升到了内务和外务组的矛盾,在组织内部形成对立。
由于选择性注意、信息过分负载、职位差异、聆听技巧贫乏等因素的客观存在,也会增加相互之间产生冲突的可能性。在外联部内部,由于组织结构的不合理,使得权利过于集中,这些都增加了沟通中信息自由交流的障碍。
相互依赖性充当了冲突的催化剂,当一方的行动妨碍了另一方目标的实现,冲突就会产生。在A,B君最后竞选部长之位时,从某种程度上说,AB分别负责的主打品牌活动都是一次展现各自能力的机会,如果活动能够出色完成,也是一个战胜竞争对手的筹码。所以彼此的行动都会妨碍对方目标的实现。但是并不是说相互依赖性一定会导致冲突的发生,事实上,相互依赖性不是直接引起冲突的充分条件,只是引起冲突的必要条件.冲突是否发生还取决于其一般原因----就是之前提到的性格、价值等的差异性。
案例的启示和反思
通过自己的经历和对冲突管理课程的学习,对于处理和应对冲突的一些基本方法已经有了了解,但是我想,这个学习的过程将是无限反复的,是学与习的过程。通过反思,我最大的收获和感悟是,在我们遇到冲突的时候,最先做的一定是尽量控制自己的情绪,只有保持冷静才能更好的帮助双方看清冲突最简单、最基础的方面,而不是它神秘可怕的一面。冲突的确值得注意,但是我们不能害怕或者逃避冲突。
关键性的第二步就是要理顺冲突一步步产生的过程,从中分析自己和对方可能拥有的选择,并选择最优的策略。冲突过程中的对立双方,其实也可以看成是一场斗智斗勇的博弈。当在处理冲突时是需要技巧的,比如积极地去反对。并不是一定要一团和气,而是要有礼有节。在冲突结束之后才是握手言和的时机。事实上,当人们在冲突中尽情地、创造性地发表各自的观点时,很可能彼此的相处比冲突发生前要融洽的多。有时候,我们常常倾向于不把竞争、愤怒和反对等“负面”的反应当回事,实际中,并没有什么天生的负面反应。只要处理得当,条件适宜,人类的任何行为都可能是恰当又有效率的。如果忽视任何一种人类正常的反应,都会限制资源,并减少可能性。
第三步,可以借助表格或者SWOT等分析方法,分析一下自己所面临的各种选择,以及预测可能会有的影响和结果。现实有时候的确是尴尬的,我们很容易就陷入一种非赢即输的竞争状态,我们也不得不承认,输赢的竞争手段在解决问题上的确是有效的,就像案例中提到的那样。但是他们也会带来具有破坏力的副产品。输赢的比赛往往是一剂人际关系的毒药,并影响到组织内部的协调和沟通。而且非赢即输的格局很可能变成一种双方都要承担责任和后果的折磨。就像案例中的A、B君,即使A君似乎获得了最后的胜利,达到了自己想要的目标,但是结果其实是不如人意的。也可以尝试改变这种非赢即输的格局。
第四步,选择一个最好的策略。
最后一步,评估冲突中的表现和反应,可以参考一些技术标准、经济标准、心理标准、法律标准、政治标准,总结并反思。
参考资料
①摘自《冲突管理培训工具》 【美】 杰克●戈登
②摘自林丽钦老师《冲突管理》课程PPT
③摘自林丽钦老师《冲突管理》课程PPT第二章冲突成因分析——如何分析冲突的客观基础——双向依赖的定义
④表1摘自《冲突管理培训工具》 【美】 杰克●戈登
浏览量:3
下载量:0
时间:
面对全球经济一体化、市场经济的快速发展、大客户的需要复杂多变的趋势,企业对大客户的争夺越来越激烈,这是因为大客户对企业的生存和发展具有十分重大的战略意义。下面是读文网小编为大家推荐的大客户关系管理论文,供大家参考。
[摘要]客户关系管理是20世纪90年代在欧美兴起的为企业创造利润的最有价值的工具,在2004年,被评为全球五大最佳管理工具之一。随着中国加入WTO所产生的市场环境的变化和中国企业信息化进程的不断推进,客户关系管理(Customer Relationship Management)已经成为企业管理信息化的重要组成部分。产品是厂商开拓市场的利器,客户的需求和市场反馈是产品的风向标。中国C2C市场是一个年轻的,尚处在体验阶段的市场。顾客对价格敏感,乐意尝试新的服务和网站。这个市场还是一个注重社会关系的场所,网站的社会关系管理服务比交易服务更能促成顾客的忠诚度。C2C网站不但要提供功能性的服务来吸引顾客,而且要发展切合中国文化的社会关系营销策略来保持客户忠诚度。本文针对淘宝店铺进行客户关系管理分析。
【关键词】电子商务 客户管理 淘宝店铺 忠诚度 客户
一:客户关系管理
“客户”包括“顾客”和“客户”两种含义。顾客是指“逛商店的人”,也是传统上的意义;而客户 则更为广泛。在客户关系管理中,我们将“customer”译为“客户”更为贴切。过去买过或正在购买的客户我们成为“现有客户”,还没买但今后有可能购买的人或组织我们称之为“潜在客户”。
那么,我们所谓的‘客户管理” 是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术(IT)和互联网技术实现对客户的整合营销,是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。这是无论在那个方面的客户都是通用的。
二:运用网络寻找客户
那我们如何在C2C平台上的淘宝店铺如何运用网络寻找客户呢?由于网络市场的一个不确定性、众多性以及可选性,在寻找客户的首先,我们要给自己一个定位,即根据自己所拥有的淘宝店铺进行一个定位,看其在这个网络消费市场属于哪部分,是高端、中段还是低端;看其是服装、家居、食品还是家电;看其是适合儿童、青年人、中年人还是老年人;看其是适合上班族还是学生;看其是适合男生还是女生等等。确定这些后,我们还得注意:
1) 淘宝网发布宝贝的图片:上传的产品一定要有一张好的图片,一个好的包装图品也是最
能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或者产品产生良好的兴趣。我相信大家在网上购物首先一定是被图片吸引进而产生点击行为的。
2) 产品信息的更新,尽量让你的产品信息靠前,没有一个人是愿意一页一页的往下翻的。
3) 淘宝网在第一时间发现与你产品所关联的求购信息,与求购商及时联系,商机不等人,
在那么多求购信息中总有适合你的。总有人会你合作的。不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4) 及时回复你的相关留言与信息,让客户感到你对他的重视和尊重。
5) 提高与客户沟通的技巧:这是一门大学问,总之,不要急于求成,让客户感到你的专业,诚心,感到你的实力,即时回访客户。
6) 经常在论坛活动,提高个人知名度,你的知名度高啦,那么自然会有人关注你的产品,一举成名天下知,那时会有客户主动找上门的。热心帮助别人的求助,这样更能提高你在论坛的知名度,取得人家的信任与好感。我永远深信这句话,帮助了别人的同时是帮助了自己。
像是目前我们团队的家居店铺,我们除了采用上诉的方法,此外,我们还可以这样的客户进行分类:“潜在客户”和“精准客户”。针对不同的客户我们采用不同的推广方法去进行一定的店铺推广或产品推广。
二:客户分类
客户自身的价值决定着我们的“分门别类”。根据购买量的不同,我们可以把它分为“大客户”和小客户;根据购买的行为和语气,我们可以把它分为“潜在客户”和“精准客户”;根据购买的时间,我们可以把它分为“新客户”和“老客户”;根据购买的次数或者说是频率,我们可以把它分为“忠实客户”和“过路客户”等等。
对我们这些淘宝店铺的销售人员来说,“客户是上帝”这句话简直是至理名言,因此很多人认为必须用最好的服务让每个客户都满意,这样才能获得最大的利润。但对管理学有一些了解的人都知道有个“二八法则”:20%的客户创造了80%的利润。这就是说,不是所有客户都是上帝。我们细细的把它的价值分为“当前价值”和“未来价值”。当前价值。向大客户提供产品和服务能直接获取丰厚利润。 未来价值。当大客户成为忠诚客户,如果他保持目前的购买行为模式,那么必然带来利润。另外,大客户在特定区域和行业内一般都具有一定的影响力,通过这种引领、示范作用,必然能够为公司吸引更多客户,也就能获取更多利润。
向我们的就店铺,对于大客户,尤其是成了忠诚客户的大客户,必须想方设法地与他们维系关系,可以成立客户俱乐部、配备服务小组,或者逢年过节时隆重拜访、提供特殊优惠„„总之要尽量延长客户关系的生命周期,尽量为他们提供帮助,给予他们像朋友一样的关心。
至于处在金字塔第三级的客户,不管是利润贡献还是对企业品牌的宣传,价值都是很低的,他们食之无味,弃之可惜,必须进行适当的改造,要在保留的基础上,让一部分客户尽快升级为二级客户。在这个基础上,我们花费的客户关系维持精力是相对较小的。
三:店铺的维护
只要是开了淘宝店铺,你的产品卖出去了,那么就一定会出现中差评的,这是由于不同客户的不同喜好、不同的期盼值所决定的。那么在出现这些中差评时,我们怎么去处理呢?
根据我以往的经验:不少于90%的买家,给予中差评,都有他的原因。至于原因,站在你的角度上,未必能够理解。需要提醒我们售后人员的是:我们作为卖家所要做的,是站在对方的角度上来看我们,而不是站在自己的角度上考虑买家的问题。如果你站在买家的角度上,很多问题会被简单化。这90%的中差评全部都可以通过沟通的方式来解决。也就是说:如果你用心,花心思和精力去完成沟通,要做到高的好评率,不是一件难事。你需要明白,你所处的环境和所站的角度与购物的买家不同,因此你要能够理解对方给你中差评的心态,不要把对方也当作一个从事淘宝工作的专家。
在我看来,每一个售后去沟通的过程大同小异,我谈几个认为比较重要和需要注意的地方:
一、主动
1.出现评价后,什么时间是最佳解决时机?根据我的经验:大部分评价,第一时间打过去电话,最为有效。尤其是对那些在评语中反映的问题不大的评价,往往事半功倍。一方面这个事情买家还没忘记,可能他刚刚评价完毕,如果运气好的话,他的旺旺很有可能还在线。
另一方面,问题不大的评价,你很快的把电话打过去,对方会觉得你很重视他的事情,让他觉得很有保障。这是第一个主动。
2.第二个主动:多时间、多角度联系买家,要主动。评价问题大部分不是经过一次沟通,买家就能立即帮助你更改、撤销。所以后续的工作,你仍然必须要保持主动性。
二、热情
服务类行业有几个必备的素质,除了上面说的主动外,另外需要的还有热情。在撤销中差评过程中,售后人员同样需要热情。这些热情体现在与买家的所有沟通过程里,例如:挂电话时,要热情的邀请买家再次光临我们店。要热情的根据买家以往的购买记录,向对方推荐一些近期的新品,或者畅销品。售后服务的最高境界:撤销评价不是目的,只是结果。如果你有能力,可能你从头到尾从没有提到过评价这个词,但买家愿意主动提出,并帮助你更改。所以,具体你和买家之间谈什么并不重要。关键是要有的谈,要让对方感受到你的真诚、热情。
三、锲而不舍
为什么同样的问题,有的人能解决,有的人解决不了呢?除了方式、方法是否得当以外,还有一个重要因素:你是不是能够坚持不懈,不放弃。很多情况下的中差评问题,不是能够通过一两句话,或者一个两个电话,就能完成沟通。这种情况下,一方面需要你站在他的角度上,替他解决问题,让他满意。另一方面你必须保持坚持不懈的信念和足够的耐心,真诚的去感动对方,让他明白,我们的做事态度和责任意识。
很多新手买家对于我们联系他们更改评价,持有不同的看法。认为这是一种“欺骗”行为。买家的想法,我们也能够理解。淘宝网的评价机制,我认为做的非常好,除了对卖家有制衡作用以外,也开创性的促进了交易过程中卖家对信用的重视程度,这是商业文明的进步,非常难得。淘宝网允许修改评价,并不是希望卖家得到中差评后,再去“欺骗”买家修改过来。而是希望通过评价来帮助买卖双方减少纠纷和矛盾、消除误会,最终解决网络购物中的诚信问题。试想:如果买家购物后出了问题,给了中差评后,卖家不管也不问,也不主动联系,买家会觉得网络购物环境有保障,更安全吗?所以,从另一个角度来讲,淘宝网中在乎中差评的卖家越多,说明这个评价体系越有用。充分沟通、解除误会、解决问题,最终实现买卖双方之间双赢,想必才是淘宝网定义中差评的初衷。善于使用解释,以乐观的心态对待中差评,不仅不会丢掉生意,也许你还会因此赢得顾客。
四:客户的维护
淘宝掌柜每天都在关注网店数据的变化,关注每天新来了多少用户,老用户流失了多少。其实网店最终的目的就是把新顾客变成老顾客并长期维持下去,这样你的淘宝网店才能长久发展。在这里,我们的客户维持有以下:
老客户维护的其中几点:
首先催付,发货,收货,以及一些单品促销都可以成为老客户维护的一部分,要研究店铺的客户群体,了解他们的整体特性,来创造只属于自己店铺的一个文化特色,以便让客户更好的记住你,必要时给予一些小的甜头,能让客户记住你,老客户的维护就成功过了一半了。 其次,初次涉及到老客户维护的朋友们,最初可先对一部分老客户做维护,要对你的老客户进行精细化分类,通过一些维度来判断是否为优质客户,注意:这里的优质客户不仅仅是客单价来衡量的,例如,9.9包邮的产品,一位客户买了30件;另一个是99的产品,一位客户买了2件,虽然第二位的客单价低于第一位,但是第二位应该是相对优质的客户。 另外,
1、成立客户维护团队(我们店铺的是客服维护),尤其是需要维修类的产品,在买家拿到产品时,致电给买家,询问是否顺利收到宝贝,并询问是否有损坏或者有哪些方面不了解。 2 、差异化服务 差异化服务是凸显店铺文化最有效的方式。
3、店铺老会员群还是很有必要的,不一定每天都要推销产品,但是基本维护是必须的,找合适的理由来说服大家加入店铺群。
4、做客户调查,了解客户,才能真正做好维护。调查表是个不错的选择,当然,这不是单纯的调查,是为第二次客户营销做准备的。假设要送赠品,其实最好是送店铺里其他的产品,目的不是为了盈利,而是为了让他体会整个不一样的购物过程,当然,成本等要控制好。
5、类似清仓的一些产品,其实最好的方法就是回馈给老客户,一直在卖的产品,低折扣再清仓,很多时候是在伤老客户的心。
6.产品质量的把控
有质量可言的产品,根本无从谈及老客户,二次营销等。第一次货物都是勉强接受,想让顾客第二次来购买简直是天方夜谭。质量把控好,能得到顾客最真实的信息反馈,那就是评价,供后来的顾客参考,起到推荐作用。
7.价格定位明确
通过市场定价参考,结合自身商品价值,合理定价,杜绝虚高、时高时低的现象出现,这样对老客户的伤害是非常大的。新品出来有一个折扣期,可以是一个周,这段时间可以吸引老客户购买。
8.客服服务体现
再好的质量,再合适的价格,如果因为客服态度不好而阻止了客户的二次购买,那就太冤枉了。所以,客服的专业化培训非常重要。
从2003年至今,淘宝网已经走入了第六个年头,伴随着国内网民网上购物习惯的普及和商家的诚信度的提高,淘宝中已经产生了一批钻石、皇冠级别的专业卖家,这些店家不再是单兵作战、夫妻店,而更多的学习了公司化的运营和管理,售前咨询、售后服务一应俱全。在淘宝店铺的经营中,我们不可否认的是客户关系的管理地位不仅至关重要,而且越来越被重视。 如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户,如何保留客户是对企业提出的重要课题。
摘要:在当今快速发展和高度竞争的市场空间中,产品不断更新换代、层出不穷,单纯依靠产品很难延续持久的竞争优势,如何开发和保持相对稳定的客户资源,如何赢得更大的市场份额和更广阔的市场空间,已经成为企业发展的首要问题,因此客户关系管理俨然已成为企业的核心竞争力。本文在对客户关系管理(CRM)概述的基础上,分析我国电信行业客户关系管理的现状及其中存在的问题,并提出了有针对性的建议,为电信行业未来发展决策制定提供一定的依据。
关键字:客户关系管理;电信行业;核心竞争力
1引言
在技术快速发展和高度竞争的市场中,我国电信业的市场环境发生了根本性的变化。加入WTO后,我国电信市场逐步对外开放,一些世界级的电信巨头(如英国电信)将通过多种手段逐步渗透到我国电信市场,国内电信运营商正面临着竞争激烈的、全新的市场竞争环境。因竞争剧烈而导致企业利润下降,国内运营商不得不考虑寻求新的运营模式,提高企业的核心竞争力来保持并发展自己的市场份额优势。
电信运营商已逐渐意识到在竞争越来越激烈的市场环境中,资源整合与占有成为企业生存与发展的关键,客户才是企业的根本,而保留客户和充分发掘潜在客户则是企业提高核心竞争力的关键。市场二八原则告诉我们,企业80%的利润是由20%的有价值的客户贡献的,因而如何改善客户服务,提升客户价值,增强客户满意度和忠诚度来使企业获取利润最大化已成为关键问题,因此客户关系管理成为电信运营商的必然选择。
随着电信行业的经营模型从“研发指导销售”(以产品为核心)逐渐向“销售指导研发”(以客户为中心)转变,“一对一”销售也逐渐替代传统的规模销售。据研究表明,企业获取新客户的成本约是保留老客户成本的4-6倍,因此电信运营商需要不断创新,满足消费者的个性化需求,尽量与客户建立一对一相对稳定的关系。
2客户关系管理概述
2.1 客户关系管理产生背景及定义
客户关系管理起源于西方的市场营销理论,在美国最早产生并得以迅速发展。20世纪90年代,随着知识经济时代的来临和信息技术的广泛应用,企业营销理念和策略发生了深刻的变化,企业的战略中心正从“以产品为核心”向“以客户为核心”转变,客户已经成为企业最重要的资源。用户的个性化需求受到前所未有的关注,客户满意和客户忠诚成为企业追求的目标,关系营销和数据库营销等新理念不断涌现。在个性化需求与计算机、网络等技术快速发展的推动下,客户关系管理(英文缩写为CRM)应运而生。
关于客户关系管理的定义,不同学者研究的角度不同而提出不同的理解,目前尚存争议。本文给出几个代表性的定义,以便对客户关系管理进行全面的理解。
1、Graham认为CRM是企业处理其经营业务及顾客关系的一种态度、倾向和价值观。
2、Robert Shaw认为客户关系管理是一个互动过程,用于实现企业投入与顾客需求满足之间的最佳平衡,从而使企业的利润最大化。该定义清晰地阐明了因果链——投入引发顾客动机,而后引致顾客行为,最后形成产出。
3、IBM公司给出的定义是CRM是通过提高产品性能,增强顾客服务,提高顾客让渡价值和顾客满意度,与客户建立起长期、稳定、相互信任的稳定关系,从而为企业吸引新客户、维系老客户,提高效益和竞争优势。
4、著名软件SAP公司认为CRM是一种以客户为中心的经营策略,核心是对客户数据的管理,通过对客户消费行为状态的记录并应用统计分析模型,为企业经营决策分析和决策提供支持,实现增强企业的客户保持能力和客户认知能力,最终达到客户收益最大化目的。
2.2客户关系管理内容及功能
客户关系管理是一种以客户为中心的业务模式,是由多种技术手段支持来增强企业竞争力的商业策略。简单地说,客户关系管理要达到的目标,就是在适当的时间通过适当的渠道给适当的客户提供适当的产品和服务。
美国研究机构美国调研机构Meta Group把客户关系管理分为三类,并且这一分类已得到了业界的公认。
1、与企业业务运营紧密相关的运营型客户关系管理,包括销售自动化、营销自动化、服务自动化等业务运营应用。
2、以数据仓库为基础、实现统一客户视角的分析型客户关系管理,通过数据挖掘技术,着重用于客户关系的深度分析。
3、基于多媒体联系中心、建立在统一接入平台上的协作型客户关系管理,为客户服务提供多渠道方法,提高了企业与顾客的沟通能力。
电信行业市场模式属于分析型客户关系管理,分析型客户关系管理强调对各种数据的分析,并从中获取有价值的信息,进而将其转化为企业客户资源。如何快速地收集这些信息,并对其进行有效地分析,从中找出最有价值的客户,是大多数企业面临的问题。分析型客户关系管理系统主要解决客户细分问题,通过对客户进行细分,设定相应的客户级别,针对有价值的客户开展特别的促销活动、提供更个性化的服务,将使企业以最小的投入获得最大的回报。因此分析型客户关系管理主要的功能有:客户分析、客户分类、市场定向、建立市场预测模型。
2.3客户关系管理应用现状
客户关系管理的应用是客户关系管理的一个重要问题,只有成功地应用与实施,客户关系管理理论才能发挥作用,达到实现客户价值与提升企业盈利能力的目标。客户关系管理在服务业的应用最广,其主要集中于电信业、零售业、银行业、物流业等行业,许多新兴企业如思科也已开始运用客户关系管理,并从中获益。国外的统计数据表明,客户关系管理正成为一个新兴的产品和服务市场。某调研机构对欧美300家企业所作的调查显示,不管是美国还是欧洲企业都正在增加对客户关系管理软件的预算,由此可见企业对客户关系管理的重视。
目前我国客户关系管理应用还处于起步阶段,客户关系管理在中国的应用得益于国外著名客户关系管理软件,如SAP、SAS等,随后中国也出现如金蝶、用友等品牌软件。但国内市场客户关系管理仍然处于萌芽期,因而国内市场客户关系管理仍然没有得到很好的发展,其具体表现主要在以下几方面:
1、几乎所有的企业在开发或引进CRM时,往往都希望CRM能迅速促进企业的销售业绩。但CRM的实施往往需要企业内部各部门改变原有运作方式,而现实部门设置和业务繁杂都难以实现再造,这使得CRM优势难以发挥。
2、CRM应用缺乏强大的理论支持,因而CRM在应用方面大多只是停留在计算机、网络技术开发上,CRM系统功能难以实现。
3、CRM需要与前台办公系统和后台应用软件集成为一个完整系统,才能发挥其优势。但据保守估计,有很多企业在产品、标准、接口各不相同,这一点阻碍了CRM的应用。
4、CRM昂贵的投资和系统的复杂程度高,再加上中小型企业缺乏专业的管理知识和经验,使中小型企业CRM应用受到阻碍。
3 我国电信行业客户关系管理应用分析
3.1电信行业客户关系管理特点及意义
电信运营业有着独特的客户特性与市场特性。首先,电信行业客户具有多元性,从政府机关、企事业单位、学校到个人都是其用户。其次,电信行业客户需求具有多样性,根据马斯诺需要层次理论,不同阶段、不同层次人的需求是不同的,职业、年龄、收入不同的个人或集体对业务需求也不同。另外,电信行业用户使用电信服务的随机性大,用户稳定性差。最后,中国电信市场中低端用户比重较大。
电信行业是一个特殊行业,它在国民经济中占有特殊地位,因此电信业CRM的实施对增加国民收入具有一定的促进作用。实施CRM战略,将有助于我国电信运营商实现企业信息资源集中统一、充分利用,深入挖掘客户资源,进行业务创新,优化业务流程和快速响应市场需求,为电信企业保持自己市场份额优势,提高其核心竞争力提供基础动力和全面保障。具体而言,电信运营商可在客户获得、分析客户信息,进行交叉销售、客户保持、培养和提升客户价值、定制化服务等方面将获取更大效益。
3.2我国电信行业客户关系管理应用现状
电信运营商实施客户关系管理的目标是通过对现有和潜在的电信客户进行深入细致的分析,寻找其中的规律和趋向,从而不断提升与完善企业的服务意识、服务质量和经营管理,达到挖掘客户的潜在价值,降低销售和管理的成本,赢得更多的价值客户,并提高客户的忠诚度和满意度的目的。电信行业是客户关系管理的主要应用领域,一些世界级的电信运营商如英国电信、AT&T等把客户关系管理作为企业竞争的有力武器。
面对外来强大竞争对手的压力,中国电信业的最大优势就在于其积累的广大客户资源。因此,如何维持好与客户之间的稳定关系,推出创新业务满足消费者个性化需求,提升服务质量,增强客户满意度和忠诚度都需要通过客户关系管理来支持。
在中国的四大运营商中,中国移动无疑走在了前列。2000年,中国移动就已经初步完成了全国各省市公司呼叫中心改造与建设,在业务运营支撑系统及决策支持系统方面也进行了大量的投入。而中国电信和中国联通则在2004年开始全面重视和建设客户关系管理系统,中国电信和中国联通将分别在2005年底和2006年底完成自身的基础设施建设工作。这些系统的建设无疑为各电信运营商进一步实施CRM奠定了良好的基础。
3.3我国电信行业客户关系管理中存在的问题
虽然国内各电信运营商已经认识到客户关系管理系统的重要性,并开始建设自己的客户关系管理系统。但就整体而言,国内电信运营企业在客户关系管理的管理理念、商务模式、应用系统等方面都还很不成熟。大多数电信企业的CRM系统规划与实施,仅限于具体业务部门的需求,停留在业务支持系统的层次,并未站在战略高度对企业进行业务流程的重组或优化,员工甚至是管理层的经营理念尚未根本改变,更没有实现经营模式的根本转变。电信行业营销、销售、客户服务、技术支持等业务都是孤立进行的,前台业务与后台部门也是分开进行的。
经实地调研发现,我国电信业客户关系管理现有问题主要体现在以下几方面:
1、现有客户信息资源得不到充分、有效的利用。
中国电信业积累了大量客户资料,但缺乏对客户潜在需求的分析和分类,没有实现客户信息的共享,难以实现一对一个性化服务。
2、缺乏对客户流失问题的全方位分析。
目前中国电信行业对客户的流失没有采取很好的管理策略,只了解到客户流失了,并没有真正掌握客户流失的原因、流失的方向和流失客户的构成并且对客户的流失没有采取很好的手段来加以控制和管理。
3、部门之间服务脱节造成服务效率低及资源浪费。
由于没有统一的客户信息管理平台,各个部门之间的客户信息没有实现共享,工作不能很好地协调,造成资源浪费,服务效率低。
4、大客户管理问题。
目前中国电信行业非常重视大客户经营服务工作,专门成立各层次大客户服务部门,并建立服务制度如“客户经理负责制”。但是大客户服务工作工作中最关键的是做好大客户经营分析工作,即及时掌握客户消费变化及动态需求,与大客户建立长期合作关系。
5、潜在客户开发问题。
如何将大量的客户信息进行有效的分类并加以充分分析,挖掘出潜在的客 户,从而提高企业的利润,是目前电信行业欠缺的一项必要工作。
6、客户细分问题。
对大量客户信息进行有效的客户细分是制定个性化服务、一对一营销的工作基础,而制定有效的客户细分标准,也是对客户信息进行合理有效地管理和分析的前提条件。
7、新业务发展问题。
新业务的发展是企业增加利润,提高客户的满意度、忠诚度,拓展市场,提高竞争能力的必要手段。对新业务如何有针对性地进行拓展,如何考虑价格因素的影响以及如何制定有效的市场营销策略等问题是目前迫切需要解决的。
3.4我国电信业客户关系管理对策建议
电信市场的竟争,说到底是争夺客户的竟争。谁拥有广大的客户群,谁就拥有了广阔的市场空间。而在当前群雄并起的时代,客户必然选择服务质量高的电信运营商。电信企业要抓住客户,就必须通过优质服务,让广大客户乐意使用其电信业务,从而成为其长期的利益伙伴和忠诚的用户。针对我国电信业客户关系管理现状及不足,提出以下几下几点拙见:
1、CRM是一套全新的理念和管理方法,上至领导下至每一个员工都要充分认识到客户关系管理的重要性和必要性,只有真正地转变观念,企业才能更好地掌握客户资源,更好地与客户建议长期的合作关系。
2、强化客户关系管理相关理论知识,尤其是客户价值理论、客户细分理论、客户价值挖掘和客户价值实现理论等,因为客户关系管理系统的建设不仅需要技术支持,也需要理论支持。
3、在营销和服务方面,增加营销套餐宣传,对员工进行适当培训,提高前台服务人员的素质,进而提高服务质量。
4、对现有网络技术进行挖掘并更新,努力开发出新的产品,满足客户个性化需求。
5、分阶段实施。客户关系管理投资资金大,建设周期长,对我国电信企业来说要结合自身优势,分阶段实施,这样既可以降低成本,又可以把优质服务对象作为研发对象,开发出更有价值、更有针对性、更全面的CRM系统。 4 总结
面对竞争激烈的市场环境,国内电信行业已形成新的竞争格局,电信企业由原来的资源竞争转为以客户为中心的竞争。客户关系管理是企业竞争的有力武器,而客户关系管理要求企业对其客户有准确地把握,对客户进行有效的市场细分,随时掌握客户消费动态及个性化需求,以确保企业有效的展开销售、营销、服务活动。
顾客满意度和忠诚度是企业与客户建立长期稳定关系的一种有效途径,企业在营销、服务、技术等方面应不断改善,提升顾客价值,增强满意度和忠诚度,进而将其转化为企业的稳定资源。总而言之,电信行业有必要对客户行为进行研究并依此指导自己的业务,依据需求提供相应的服务、提高服务质量,最终不断增强企业核心竞争能力。
参考文献
1、李丽莎.客户关系管理的多元视角分析.改革与战略.2012(4).
2、杨永恒 王永贵等.客户关系管理的内涵、驱动因素及成长维度.战略管理.
3、尹涛.浅谈客户关系管理和价值创新[J].财会月刊,2007,(18):85-86.
4、于淼.CRM的结构和内容解析.商业研究,2003(3):101~103.
5、瞿艳平.国内外客户关系管理理论研究述评与展望.财经论丛.2011(3).
6、张国方 金国栋.CRM客户关系管理的应用与理论研究综述.科技进步与对策.2003(3).
7、沈冰.如何实现电信客户关系管理.科学决策.2008(11).
8、叶剑飞 罗晓光.我国电信业实施客户关系管理分析.工作研究.2006(6).
9、徐光宪 刘建辉等.我国电信业客户关系管理研究.现代管理科学.2004(5).
10、唐守廉 刘玉宝.电信用户满意度指数研究.中国软科学.2003(5).
11、刘蓉.我国电信企业客户关系管理.决策与信息,2004,(8):17~18.
浏览量:2
下载量:0
时间:
随着电子商务时代的来临,客户变得越来越重要,谁能掌握客户的需求趋势,加强与客户的联系,有效管理和发掘客户资源,谁就能取得市场竞争优势。客户关系管理成为企业制胜的关键。下面是读文网小编为大家推荐的4s客户关系管理论文,供大家参考。
摘要
客户关系管理是汽车营销活动中非常重要的一个环节,对于汽车销售企业的发展影响很大。客户关系管理能够为企业发展注入更多活力,能够为企业发展带来更多的销售机会。同时客户关系管理还能够为企业的品牌打造,口碑宣传提供助力。很多国内汽车销售企业都在积极的看开展客户关系管理工作。本文以崇州xxx标致4S店为例,对客户关系管理进行深入的研究。通过对实际工作中的内容进行了解,发现其中存在的问题,结合自身所学知识为企业客户关系管理工作提供科学的建议,促进汽车销售企业的发展。
关键词:汽车销售,客户关系,管理,创新
1 引言
【论文写作 532790179】
崇州地处成都平原,人民生活富足,经济发展水平较高。在当地,汽车销售工作的开展还是较为顺利的。当地居民的消费能力较为突出,消费理念也很开放,依托成都市强大的供货系统,崇州地区建立了完善的汽车销售网络。当地汽车销售以中低档车辆为主,高档车辆销售量也较为客观,形成了汽车销售的完善链条。标致系列汽车,在国内的口碑非常不错,深受市场欢迎。凭借丰富的产品类型,过硬的产品质量,赢得了市场的认可。标致系列产品在崇州地区的销售情况也非常良好,在高中低档车辆市场中的占据了一定的市场份额。崇州xxx标致4s店,在当地进行了多年的市场开发,积累了大量的客户资源,成为当地汽车市场中独具一帜的销售企业。企业非常重视客户关系管理,通过积极开展相关工作,有效的拉动了销售的发展,扩大了企业和品牌在当地的影响力。
2 汽车销售企业客户关系管理概述
2.1 客户关系管理概念
客户关系管理就是企业在营销过程中,通过对客户信息进行统筹管理,深入挖掘与客户之间的关系,从而形成了有效的客户管理。客户关系管理是较为复杂的过程,包含了客户信息管理,客户交易记录管理,客户来访管理,售后记录管理,企业互动信息管理等。通过对关系到客户和企业之间联系的内容,进行全面的管理工作。在汽车销售企业中,客户关系管理主要是要对消费客户进行全面的关系维护管理,通过售后服务,车辆检修,售后调查等活动,帮助企业和客户建立长久的合作关系,建立良好的客户关系,从而不断促进企业的销售运营工作。客户关系管理是汽车销售流程中,非常重要的环节,是关系到企业发展的关键流程。
2.2 客户关系管理的意义
客户关系管理是保障企业正常运营的关键,在汽车销售企业的日常销售工作中,最重要的内容就是要维护正常客户关系,达成销售目的。通过店面,电话,网络等交流方式,建立良好的客户关系,再加上良好的服务和产品质量,就能够形成最终的销售目的。客户关系的建立和管理是销售企业运营的关键。 客户关系管理是建立二次销售的关键。汽车销售行业是非常注重二次销售的,通过对xxx标致4S店的了解可以发现,企业每年的二次销售活动占到了全年销售活动的31%左右。二次销售是企业获得优质客户,忠诚客户的重要参考标准,也是考验客户关系管理质量的标准。只有保证了客户关系管理的质量,才能够保障二次销售的力度。
客户关系管理是企业长期发展的关键。汽车销售企业的发展是需要良好的口碑和品牌支撑的,面对竞争异常激烈的现代市场,单纯的通过宣传活动是很难有效转化为销售的。企业想要获得更多的发展机会,除了要进行产品的宣传外,最主要的商业活动就是要在本地形成良好的口碑。通过对xxx标致4S店的了解发现,企业能够在崇州当地形成一定的销售规模的主要原因,就是企业多年来形成的良好的口碑,都是企业通过不断维护客户关系,为客户提供优质服务才最终形成有利的局面。
3 崇州xxx标致4S店客户关系管理现状
3.1 客户关系管理方法
xxx标致4S店的客户管理主要采用分级管理的方式进行,结合多种沟通渠道和服务渠道最终形成统一的客户关系管理系统。xxx在客户等级划分主要根据当地销售的实际经验,根据购车用途的不同进行等级划分。首先,客户分为商务客户和私人客户。所谓商务客户就是购车主要用于企业团体的客户。崇州地区的经济发展水平较高,企业用车需求很大,当地很多企业用车都会选择当地的友好企业进行合作,这类客户虽然不多,但是是非常稳定的客户来源,需要进行高级别的客户关系管理。私人用户的划分等级比较详细,分为普通客户,VIP客户和特级客户。不同的客户应对不同的产品销量和服务质量。私人客户等级的划分主要为提供不同等级的服务做准备。xxx在建立客户关系等级的同时,会对客户信息进行整合完善,将客户的通讯信息,服务信息和购买信息等进行统一登记,并根据客户的购车意向和购车需求进行重点标注,积极为进行二次销售做准。
在客户关系建立并分级之后,xxx通过提供相关资讯服务和售后服务,对客户关系进行管理。根据客户的信息,主动为用户提供车辆使用,车辆保养,行车安全,交通规定等相关资讯,为用户定制贴心服务信息,在不干扰客户正常通讯的前提下,通过短信的形式为用户提供资讯信息。在进行销售过程中约定的售后服务时,提前提醒客户,为客户进行提前预约,保障客户服务的顺利进行。在客户主动进行服务要求时,积极安排相关服务人员全程监督服务引导。
最后,xxx会针对不同客户,尤其是商务用户和特级私人用户进行时时关注,建立良好客户关系,通过用户的口碑宣传,扩大企业的影响力。针对该群体客户,企业会安排各种文娱活动,销售活动,专项优惠活动等,更好的为客户提供全面的服务。在节假日期间,通过主动走访,礼物回馈等形式,维护客户关系。
总体来说,xxx目前的客户关系管理主要采用分等级的方式进行客户划分,针对性提供服务,并对优质客户群体进行深入的关系建设,主动维护,采用多种形式的活动,提升客户关系,扩大企业的影响力。
3.2 客户关系管理效果
xxx通过客户关系管理体系,实现了对客户信息的管理,方便了企业针对性的进行服务提供。通过对不同等级客户展开的针对性服务,帮助企业提供自身的形象,加强与客户之间的联系。同时,为客户提供了适用性很强的信息服务。通过展开客户关系管理,对企业销售提供了一定的帮助,促进了二次销售活动的开展,对于企业的发展提供了一定的推动作用。
4 崇州xxx标致4S店客户关系管理存在的问题
4.1 客户关系对销售拉动力不足
通过上文对xxx标致4S店客户关系管理的描述,可以看出一些问题。首先,企业的客户关系管理体系并不完善,只是通过被动建立的客户关系,进行维护管理,在主动挖掘客户方面的工作并不突出,对于销售的拉动力不明显。其次,单纯的依赖优质客户的口碑宣传促成二次销售活动的机率太小,对销售的促进力度不大。最后,xxx的客户管理体系对客户信息挖掘力度不够,没有有效的发挥客户对销售的拉动作用。从上文的描述中可以看出,虽然xxx积极的进行了客户关系管理工作,但是由于对客户的认识和管理不到位,该项工作对销售的拉动力明显不足。
4.2 客户关系管理方式陈旧
xxx标致4S店的客户关系管理方式太过陈旧,对于人力的依赖太严重,对于数据的挖掘能力不够。企业依靠人工记录和输入,形成企业的统一客户资源。在服务过程中,也过多的依赖传统的短信,电话的方式。在整个客户关系管理过程中,没有能够系统化管理过程。在管理方式上,xxx过分依赖传统的企业管理方式,没有吸收最新的管理方式,整体的管理套路太陈旧。从崇州当地的发展情况来看,企业信息化水平很高,企业对于新技术的应用还是非常积极的。整个市场环境对于信息技术的接受程度也是非常高的,但是在这种环境下,xxx依然使用老旧的管理方式,对企业产生的负面影响非常大。
4.3 客户关系管理和营销管理方式创新力不足
客户关系管理和营销管理并不是单独存在的,而是相互促进的。两者之间具有非常紧密的关系,企业应当深入研究两者关系,积极探索创新方式,促进企业的发展。xxx对于这一点的认识还算可以,充分利用了客户的口碑宣传,促进企业的二次销售活动。但是仅仅依靠客户被动的促进销售的效果并不明显。从xxx反馈的信息来看,客户关系管理和营销管理之间的相互作用并不明显,两者之间的促进效果也没有想象中大,xxx对两者的相互促进作用并不重视。
5崇州xxx标致4S店客户关系管理改进方法
5.1 提高客户转化率
从上文的分析可以看出,客户转化率过低的原因,是因为企业的客户关系管理系统并不完善,缺少了非常关键的因素,没有抓住具有购买欲望的人群。在企业今后的客户关系管理中,应当加入对该群体的研究和分析工作,主动获取客户信息,通过创新方式建立客户关系,从而提升整体的客户转化率。客户转化率的提高还在于对客户信息的深入挖掘,通过利用信息化技术,网络技术等对客户信息进行深入的挖掘,将客户的信息进行格式化,采用专业的数据分析软件,分析客户意向,通过科学方式进行客户关系的维护。
5.2 升级客户关系管理方式
在客户关系管理方式上,要采用全新的形式进行。首先,要建立信息化数据管理系统。将企业的销售数据,宣传数据,管理数据整合到一起,进行信息化管理和挖掘。将企业的销售记录,日常来访记录,网站浏览记录,走访记录等信息整合到一起。充分利用互联网和移动互联网技术,打造完整的客户管理系统。其次,使用微信,微博,移动APP等方式,打造企业与客户之间沟通的桥梁,让客户关系管理的渠道更为便利,扩大管理空间。通过利用新的的方式,能够将宣传,营销和客户关系管理连接到一起,在进行宣传的同时管理客户关系。例如,通过建立微信公众平台,立足服务,将客户转化为用户,为用户提供丰富的汽车相关信息,同时吸引更多的购车用户。通过建立当地标致汽车网上俱乐部、交流平台的形式,维护客户,吸引新用户。最后,在客户关系管理过程中,更多的采用线上活动,在不干扰用户正常生活的情况下,建立精神上的联系,达成汽车文化上的共识。利用便捷的网络条件,实时关注客户,为客户提供帮助。
5.3 融入新的发展元素
作为汽车销售企业,必须要将销售融入到工作中的每个环节,通过采用创新元素和创新方式将销售工作深入到细节中。客户关系管理能够为销售管理工作提供很多帮助,因此必须重视客户关系管理工作带来的有利因素。通过在客户关系管理过程中的各项活动,积极开展销售工作。例如,在与客户关系管理中,通过建立客户向心力,形成品牌影响力,让客户产生品牌荣誉感,达到扎样的效果后,就能够带动客户主动为品牌宣传,全面提升品牌的口碑,拉动销售活动。客户关系管理并不是单纯的一份工作,而是要为产品销售服务,腰围整体的企业发展服务。
总结
本文通过崇州xxx标致4S店的客户关系管理活动,全面了解了客户关系对于企业发展的重要意义。在详细了解xxx客户关系管理的基础上,发现其中存在的问题。从xxx客户关系管理活动中可以看出,其客户关系管理对销售的拉动作用不大,方式太过陈旧,管理工作之间的创新联系不够。因此,必须加强客户关系管理的创新发展,全面完善客户关系管理体系,提升客户转化率。采用网络信息化技术,全面完善客户关系管理工作。要将销售工作作为发展的中心,融入到客户关系管理中来,全面提升客户关系管理的效果。
参考文献
[1] 刘芳,郭宇春. 基于数据挖掘的用户忠诚度分析[J]. 计算机技术与发展. 2013(07)
[2] 韩云云. 数据挖掘在档案馆用户资源管理中的应用[J]. 兰台世界. 2012(35)
[3] 刘晓峰. 出版数据挖掘关联分析[J]. 科技与出版. 2008(01)
[4] 樊志平,庄育飞. 数据挖掘技术在商业领域的应用与研究[J]. 商场现代化. 2008(01
[5] 邓思波. 浅谈我国企业市场营销的创新[J]. 科技信息(科学教研). 2008(22)
[6] 王德林,张亚军. 当前企业市场营销中的问题与对策[J]. 科技资讯. 2008(13)
[7] 张拓. 知识经济时代的企业营销[J]. 苏南科技开发. 2001(12)
[8] 孙文波. 当前企业市场营销中存在的问题与对策[J]. 黑龙江科技信息. 2008(26)
[9] 韩大鹏,马全成. 现代企业市场营销未来发展对策研究[J]. 民营科技. 2008(07)
[10] 何吉祥. 煤勘企业市场营销环境分析及对策思考[J]. 中国煤田地质. 2007(04)
摘要
汽车4S店行业的竞争越来越激烈,客户是争夺最激烈的资源,企业越来越重视客户关系管理,如何留住现有客户、获得新的客户、提升客户价值成为各汽车4S店关注的焦点。
客户关系管理(CRM)是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域,一方面通过提供更快速和周到的优质服务提高客户价值来吸引和保持更多的客户,因此优质的客户服务质量成为提高客户满意度和忠诚度的主要手段;另一方面通过对业务流程的全面管理来降低企业的成本,企业要在不同时期可以根据自己的经营状况和信息系统建设状况灵活扩展CRM系统的功能,从而满足企业部门级、协同级和企业级三个层次的不同需求。
对于的汽车4S店,汽车营销渠道的经营核心从市场交易转移到全方位的客户服务,客户关系管理(CRM)成为汽车4S店增强竞争力的重要手段。通过制定并实施全方位的的客户关系管理策略,汽车4S店为客户提提供主动的、超值的、让客户感动和满意的服务才能赢得客户的信任,以达到共赢。
关键词:汽车4S店; CRM ; 策略与营销
1绪论
1.1汽车4S店客户关系管理的研究背景及选题意义
1.1.1研究背景
汽车4S店是中国目前汽车服务业的主体,它是一种容纳整车销售、零部件供应、售后服务、信息反馈为一体的汽车服务经营方式。随着汽车服务业的发展,汽车厂商从整车销售部分赚取的利润越来越少,从而汽车售后服务中赚取的利润在不断的增加。归纳中国正常经营的汽车服务利润构成,整车销售部分约占10%,零部件销售部分约占10%,二手车经营约占20%,售后服务部分约高达50%。
从前,企业以“产品为中心”的生存之道,弊端在于经营模式是主观的,缺乏客观的预测和对未来趋势的把握,过分强调产品的重要性,必然会忽略客户的价值,最后流失的不仅仅是利润。而将“客户为中心”作为企业的发展战略,其原因显而易见,只要企业就要有客户作为基础,无论是做产品还是为产品定位,最终面对的都是客户,有了客户才能维系企业的发展和生存。尤其是新经济时代的到来,客户已成为企业最重要的资产,是企业至关重要的成功因素和利润来源,谁把握了客户谁就拥有了市场,促使企业战略从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。对于汽车这种特殊的产品,售后服务的好坏历来是客户关注的焦点,同样也是汽车4S店丰厚利润的来源。现在中国汽车4S店的眼球已经从传统的新车销售业务转移到汽车的售后服务上来了。因此汽车4S服务商要留住有价值的客户并培养更多有价值的客户,他们不得不对客户的各方面资料有更全面的了解和分析。
1.1.2 汽车市场现状
汽车市场不断扩大,汽车制造企业实力与日俱增,汽车经销商群体越来越庞大,对于汽车销售行业来说,对于客户及服务信息的管理越来越重要,主要原因有:
①. 汽车行业原有的等待式销售模式已经远远不能符合快速发展的汽车市场需求,转变经营观念,变推销为营销,变被动等待客户为主动寻找客户,充分接触目标客户。
②.汽车正常销售利润下滑,逐渐转向后续汽车服务,包括汽车保险,上牌照以及汽车保养、维修等服务。客户管理可以以车主或汽车为单位建立客户档案,记录器维护、维修以及配件更换历史,协助工程师工作,帮助公司实施客户忠诚度计划。周全放心的服务使车主不会轻易更换汽车维护提供商,帮助汽车销售企业保障整体利润来源。
1.1.3选题意义
“以客户为中心”的经营理念的产生,表明企业已意识到客户对企业的重要价值。
客户是企业利润的源泉,企业必须关注客户。首先,现代市场竞争异常激烈,科技的进步使得产品和服务的易复制性越来越强,产品的同质化倾向越来越明显,现代市场的竞争主要表现在对客户的全面争夺。是否拥有客户取决于企业与客户的关系状况,它决定着客户对企业的信任程度,而客户对企业的信任程度是由他们在购买和消费企业所提供的产品和服务过程中所体验到的满意程度来决定的。客户满意程度越高,企业竞争力越强,市场占有率就越大,企业赢利自然就越丰厚。其次,客户的价值链与企业的价值链紧密相连,企业的利益是建立在客户的利益之上的。因此,关注客户、追求客户满意度己成为企业经营管理的主旋律,而建立并维持与客户的关系已成为企业获取独特竞争优势的唯一也是最重要的基础。
在这种情况下,市场竞争的焦点己经从产品的竟争、品牌的竟争、服务的竞争转向客户的竞争。客户就是财富、客户就是资产、客户就是价值,客户就是企业发展的源动力。与客户建立和保持一种长期的、良好的伙伴关系,掌握客户资源,赢得客户信任,分析客户个性化需求,提供满意的客户服务,是企业提高市场占有率,获得最大利润的关键,使得客户关系管理成为现代企业最重要的企业管理问题之一。企业管理目标由前工业社会的成本控制和利润最大化转变为客户满意和客户忠诚,其中保持优质的客户服务质量为提高客户满意度和忠诚度的主要手段。良好的客户关系管理成了4S店增加收入、提高客户满意度的有效工具,并为4S店进行科学的经营决策提供强有力的支持。“他山之石可以攻玉”,我们可以借鉴国外先进的管理技术和成功案例,结合我国4S店的特点,对4S店进行深入的客户关系管理(CRM)研究,使自己在市场竞争中胜人一筹。
1.2 汽车4S店客户关系管理研究目的和研究价值
由于在汽车售前、售中、售后服务全过程中,客户参与度高,服务人员与客户接触紧密,因此经销商与客户建立并长期维持“伙伴”关系至关重要。目前,国内大部分汽车4S店或多或少地引入了CRM系统,但是由于认识不够深入,多数企业误把CRM单纯当作一种技术方法或是数据库软件来使用,没有真正发挥其强大的作用,甚至导致实施失败。追根溯源,其根本原因在于企业没有认识到CRM是一种战略,应以CRM战略为框架,调整业务流程,缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展新的市场及获利方式并通过提供个性化服务来提高客户的满意度、忠诚度和盈利性。而为了汽车营销与服务企业的长远发展和利益,实施真正意义上的CRM战略势不可挡。经营者们也感受到了这种趋势,并提出了深入改革并实施CRM战略的诸多思想。但是,只有思想是远远不够的,究竟如何结合公司实际制定和开展CRM战略是摆在当前众多品牌4S店经营者面前的问题。在现今的关于CRM战略的文献中,大多是研究行业如何开展CRM战略的,而针对某个企业,特别是像汽车4S店这样的经销个体,研究如何开展CRM战略的文章却相当少。因此,本文以汽车4S店为研究对象,为其提供了一套可操作的CRM战略实施方案,现实意义是:
a.帮助企业走出目前对CRM的狭义理解和应用,构建CRM战略框架;
b.帮助企业改变目前店内各部门之间客户信息无法共享,CRM被分割成小块独立操作的状况,在CRM战略基础上,调整部门结构;
c.帮助企业解决目前正在应用的CRM是基于所拥有的整个客户群的普遍需求来管理和提供产品和服务的问题,改革为根据不同客户细分尤其是最有价值的客户的需求来提供个性化的产品和服务;
d.为广大4S店经营者就如何开展CRM战略提供理论和策略上的探讨和借鉴。
2汽车4S店客户关系管理概述
2.1 客户关系管理理论
2.1.1客户关系管理含义
客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)概念最早由Garnet Group于1997提出,但是关于客户关系管理(CRM)目前还没有十分统一的定义。目前,普遍这样理解CRM:它是企业与客户进行交互的循环流程,进而产生、收集和分析客户数据,然后企业把结果应用到企业的服务和市场活动中。为了更加深刻的理解CRM,需要再从以下三方面来理解CRM的含义:
①.客户关系管理(CRM)首先是一种管理理念,起源于西方的市场营销理论,产生和发展在美国。其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值。
②.客户关系管理(CRM)又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域,要求企业从"以产品为中心"的模式向"以客户为中心"的模式转移,也就是说,企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。
③.客户关系管理(CRM)也是一种管理软件和技术,它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起,为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案,使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿,从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。
综上所述,CRM是一种企业经营模式,它围绕“客户”开展企业的各项业务,充分与信息技术相结合,经过深入的研究和分析客户行为,针对不同客户制定出相应的营销、销售和服务策略,从而提高客户满意度,改善客户关系,在实现客户价值最大话的前提下,实现企业和客户的双赢。
2.1.2客户价值周期
基于客户关系管理的基本理念,具体实施的关键是如何找到目标客户。
一般来说,客户第一次接触4S店提供的服务后会有一定的适应期,消费频率较低,等慢慢熟悉之后,消费频率会慢慢上升并趋于稳定,直到其需求减弱,或者找到了其他的4S店或者该4S店的某个方面的服务让客户不满意,客户的消费频率就会降低,直至完全流失。所以,4S店主要关注的目标客户有两类:
A类客户:新客户期,但是还没有成功转化为稳定期的客户。
B类客户:即将从稳定期转化为流失期的客户。
2.2 客户关系管理核心理念及战略模型
2.2.1核心理念
无论如何定义CRM,以客户为中心是CRM的核心所在。客户关系管理的核心理念就是:客户是企业的一项重要资产,客户关怀是CRM的中心,客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系,在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户,最大限度地增加利润和利润占有率。在当前的环境下,市场竞争的焦点己经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争。比如与客户建立和保持一种长期的、良好的伙伴关系,掌握客户资源、赢得客户信任、分析客户需求、提供满意的客户服务等。客户关系管理的核心理念是在实践中的具体运用,是企业提高市场占有率,获取最大化利润的关键。CRM的核心理念主要包括以下两个方面:
①客户让渡价值是建立高质量客户关系的基础
客户让渡价值,是指客户购买产品或服务的总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额。客户实现购买的总价值指客户购买产品或服务所获得或期望获得的利益总和,包括产品的价值、服务所消耗的货币、时间、精神和体力等成本的总和。企业只有实现了客户让渡价值的增值,才能保证客户真正满意也才能提高客户的忠诚度。因此,客户让渡价值成为企业建立、维持和增进客户关系的基础。
②不断提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度是指客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。较高的客户满意度能使客户对产品品牌在心理上产生稳定的依赖和喜爱,也正是这种较高的满意度促使了客户对该产品品牌的忠诚。对企业来说,只有通过对客户满意度的研究,掌握了客户对企业产品的信任和忠诚程度,对于企业发掘潜在的客户需求,增长未来市场销售才具有重要的指导意义。
2.2.2客户关系管理战略模型
客户关系管理战略属于经营战略的范畴,经营战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境,为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。它是企业战略思想的集中体现,是企业经营范围的科学规定,同时又是制定规划的基础。更具体地说,经营战略是在符合和保证实现企业使命的条件下,在充分利用环境中存在的各种机会和创造新机会的基础上,确定企业同环境的关系,规定企业从事的事业范围、成长方向和竞争对策,合理地调整企业结构和分配企业的全部资源。从其制定要求看,经营战略就是用机会和威胁评价现在和未来的环境,用优势和劣势评价企业现状,进而选择和确定企业的总体、
长远目标,制定和抉择实现目标的行动方案
经营战略的特点:(一)全局性;(二)长远性;(三)抗争性;(四)纲领性。 客户关系的管理既然作为企业的经营战略理念,它必然是企业根据自己总体的、长远的发展的计划而制定经营的战略。它将明确指出以“客户为中心"是企业营运模式蓝图,并且为企业指明具体的客户关系管理目标、具体的工作方向和范围。也就是说,客户关系管理是企业的经营战略,整个企业都是在这一战略指引下的运转,企业的每一个部门,以及实施的每一个战术层面都应该是这一战略的体现。
结论
随着经济的发展,汽车行业的竞争越来越大。面对强烈的市场冲击,客户成为企业争夺最激烈的资源。如何留住现有客户、获得新客户,如何对客户资源进行管理、整合成了各汽车营销商们关注的焦点,怎样预测客户未来行为,给决策者提供科学依据并从而提升企业核心竞争力的方法和技术,使企业在当前激烈的竞争环境中立于不败之地。
客户关系管理战略这一现代经营管理模式已经越来越受到世界各国汽车经销企业的重视,我国的汽车经销企业也十分清楚客户的重要性,客户是企业的盈利主体,但遗憾的是,很多企业的经营者并不很清楚企业该如何赢得客户,如何管理客户,如何利用去打造企业的核心竞争力。因此,客户关系管理的完善更需要企业界在实践中不断的探索。对CRM的探索只有起点,没有终点。
参考文献
[1]张慧峰.客户关系管理实务.人民邮电出版社
[2]张瑞.客户关系管理(CRM)[J].汽车行业应用,2005年4月
[3]熊涛.汽车营销中CRM的应用分析[J].中国商贸2010年5月
[4]周平化.汽车营销中CRM应用[J].企业改革与管理2009年第6期
[5]高工.汽车销售与CRM应用[J].经营管理2004年5月
[6]陈刚.汽车行业的CRM应用[J].经营管理2004年12月
致谢
本论文在撰写过程中得到指导教师南通大学晔子老师的悉心指导和帮助。晔子老师平日里工作繁多,在我做毕业设计的每个阶段,从选题到查阅资料,论文提纲的确定,中期论文的修改,后期论文格式调整等各个环节中都给予了我悉心的指导,帮助我解决论文写作中遇到的困难,对此我表示深深的谢意。晔子老师细心了解我的工作情况,学习情况,从论文写作方向的确定,论文结构的调整,实证的列举,倾注了晔子老师的精心与细心,在此表示衷心的感谢。另外,在三年多的大学学习阶段,南通大学的老师们辛勤工作、治学严谨的作风给了我很大的触动和启迪,在他们的严格要求和悉心教导下,我学到了很多方面的知识,使自己充实的走过了这段日子,感谢我的南通大学给了我在大学四年深造的机会,让我能继续学习和提高;感谢南通大学的老师和同学们四年来的关心和鼓励。老师们课堂上的激情洋溢,课堂下的谆谆教诲;同学们在学习中的认真热情,生活上的热心主动,所有这些都让我的四年充满了感动。
最后,我还要感谢我的家人、朋友和同学,特别是我的室友们。正是他们默默的支持才使得我成功完成学业。仅以此文献给他们!
浏览量:2
下载量:0
时间:
公共管理是处理政府权力与公民权利关系的新范式 ,它是以公民权利为本位、以切实保障和实现公民权利为宗旨、公民权利主体成为公共权力主体的新阶段。下面是读文网小编为大家推荐的公共关系管理论文,供大家参考。
摘要:在这个经济飞速发展的市场环境下,加强区域经济合作已成为社会发展的必然趋势。在区域经济合作发展过程中,区域公共管理是一项重要的工作,区域公共管理的好坏直接影响到区域经济合作发展。文章就区域公共管理与区域经济合作发展进行了相关的分析。
关键词:区域公共管理;区域经济合作发展
就当前社会发展形势而言,区域经济发展不协调已成为制约我国社会经济发展的一个重要因素,为此,加强区域经济的发展有着重大意义。区域经济合作发展作为现代社会经济发展的必然趋势,加强区域经济合作发展有助于推动我国经济的更好发展。然而,在这个竞争日益激烈的市场环境下,受利益的诱惑,地方政府各自为政,区域公共管理工作效率低,严重阻碍了区域经济合作发展,为了更好地促进区域经济合作的发展,区域政府就必须重视区域公共管理工作,在政策以及制度方面进行深层次的调整,加强区域公共管理,为区域经济合作的发展提供保障。
一、区域公共管理与区域经济合作发展的概述
区域经济合作指的就是多个区域为了经济的发展而开展合作,使多个区域组成一个共同发展的整体。就目前来看,我国区域经济不平衡发展越来越严重,区域经济的不平衡发展严重制约了我国社会经济的发展,为此,加强区域经济合作有着重大意义。区域经济合作发展作为社会发展的必然有趋势,区域经济合作发展有助于推动我国社会经济的可持续发展。区域公共管理是指区域内的多元主体为了解决在政治、经济或社会其它领域的一面或多面的公共问题,实现共同利益,运用协商和调解的手段和方式对区域以及区域内横向部分和纵向层级之间交叉重叠关系进行的管理。随着经济一体化的发展,加强区域经济合作发展已成为社会经济发展的一种必然,然而不同区域的经济、政治、文化各不相同,在区域经济合作发展过程中,区域公共管理有着重大作用。区域公共管理是区域经济合作发展的保障,只有做好区域公共管理工作,才能更好地保障各区域的经济利益,进而实现各区域经济的共同发展。
二、区域公共管理中存在的问题
(一)政府制度的缺失
制度作为一切工作执行的标准和依据,就当前区域公共管理工作来看,政府制度存在严重的不足。首先,不同区域的管理方式、理念不同,在区域公共管理工作中很容易造成冲突,难以达成利益的平衡性;其次,从政府治理的价值导向看,行政区行政的根本特征在于,它是以民族国家或国内地方政府的、明确的单位行政区划边界作为管理出发点的。这种管理观念很容易造成各自为政的现象,不利于区域经济的发展。另外,在区域公共管理中,区域管理的主体一直是政府,进而容易造成政府专权的现象,影响到区域经济合作发展。
(二)缺乏法律保障
区域公共管理是一项较为复杂的工作,不同的区域,有着不同的经济、政治以及文化,也正是因为这些因素的存在,会加大区域公共管理工作的难度。而在区域公共管理工作中,健全的法律有着不可替代的作用。然而就目前来看,我国区域公共管理法律法规建设存在很大的不足,区域之间的不正当经济行为屡见不鲜,严重影响到区域经济的合作发展。
(三)政府绩效评价体系不完善
在区域经济管理中,管理主体由一变多,由于没有建立有效的绩效评价体系,在实际管理工作中,很容易造成利益分配不均衡的现象。在区域公共管理工作中,政府作为行政管理的主体,有着的区域政府贡献力度大,有的则稍微不足,当出现利益分配不均衡时,区域经济合作就难以持续,进而影响到区域经济的发展。
三、区域经济合作发展过程中加强区域公共管理的措施
(一)完善政府制度
制度是一切工作执行的标准,只有健全的制度,才能更好地开展工作,提高工作管理效率和水平。在区域经济合作发展过程中,要想确保区域公共管理水平,就必须完善政府管理制度。为了进一步推动区域经济合作发展,政府就必须响应时代发展的需求,用发展的眼观看待问题,及时的更新观点,加快公共管理制度的创新,树立合作共赢的意识。其次,政府要拓宽管理视野,适当下放权力,大力发展非官方组织,形成多元化的公共管理主体,进而更好地提高区域公共管理效率和质量,为区域经济合作发展提供保障。
(二)完善法律建设
在区域经济合作发展过程中,区域公共管理作为一项重要的工作,需要依靠法律来为其提供保障,为其营造良好的外部环境。法律法规具有法律效率,在区域公共管理工作中可以更好地约束管理行为,规范市场秩序。为此,政府就必须加强和完善有关区域公共管理法制建设,利用法律效力来约束行为,为区域经济合作提供法律保障。在经济领域中,要完善经济法,对区域产业发展方面的规则进行调整,确保区域产业的稳定发展;在社会领域中,要加强制度改善,加强医疗、社保、教育、就业等制度的改革,进而实现各方面的协调发展。
(三)加强区域经济联系
区域经济合作作为我国现代社会发展一种必然趋势,随着社会经济的发展,加强区域经济合作也越来越重要。而在区域经济合作发展过程中,区域公共管理作为一项重要的工作,它涉及到区域双方或者多方的利益,区域公共管理的主体是多方面的,而要想提高区域公共管理效率和水平,就必须加强区域联系。首先,区域合作双方必须建立统一的平台,利用计算机网络技术建立统一的管理网络,实现区域公共管理信息的贡献。其次,在区域经济合作过程中,各区域要深入到对方区域中去,全面了解市场信息,进而为区域公共管理工作提供保障,推动区域经济合作的更好发展。另外,在区域公共管理中,要建立有效的补偿机制,就区域合作内容进行明确,当利益分配出现矛盾时,要明确补偿方式,进而确保区域经济的更好发展。
(四)建立完善的政府绩效评价体系
在区域公共管理中,建立完善的政府绩效评价体系有助于规范行政行为、提高行政效能。在区域经济合作发展过程中,政府为了促进经济的更好发展,会采取各种方式来对区域经济行为进行管理,而政府管理活动的效益的好坏需要一定的评价体系来进行评估。就目前来看,政府绩效评价具有很大的局限性,很难满足区域公共管理的需求。为了提高政府管理效率,就必须建立健全的政府绩效评价体系。在区域经济合作发展过程中,要就区域经济发展各项内容进行明确,对各项内容进行综合评价,在政府绩效评价主题上实现多元化发展。完善政府绩效评价体系。
四、结语
在这个经济快速发展的社会,加强区域经济合作发展已成为社会发展的必然趋势,区域经济合作发展有助于推动区域经济的稳定发展,进而带动我国经济的可持续发展。在区域经济合作发展过程汇总,区域公共管理是一项重要的工作,它关系到区域经济合作双发的利益,如果不能处理好,就会产生利益冲突,进而影响到区域经济的发展。为了更好促进我国区域经济的协调发展,在区域经济合作发展过程中,就必须加强区域公共管理。在区域公共管理中,不断完善公共管理体制,加强公共管理法律建设,加强区域经济联系,完善政府绩效评价体系,进而推动我国现代社会经济的可持续发展。
参考文献:
[1]陈瑞莲.论区域公共管理研究的缘起与发展[J].政治学研究,2003(04).
[2]刘仁春.区域治理:由行政区行政到区域公共管理———以区域经济合作为视角[J].广西师范大学学报(哲学社会科学版),2010(04).
[3]刘仁春.区域公共管理与区域经济合作发展[J].四川行政学院学报,2010(06).
[4]陈瑞莲,杨爱平.从区域公共管理到区域治理研究:历史的转型[J].南开学报(哲学社会科学版),2012(02).
[5]郑红军.“泛珠三角”经济发展与区域公共管理创新[J].中山大学学报(社会科学版),2007(02).
[6]姚玫玫,陈静华.论多层次区域合作组织的建立———基于区域公共管理理论分析[J].黑河学刊,2006(05).
[7]彭正波.区域公共管理视角下“泛珠三角”政府合作探析[J].特区经济,2008(02).
[8]鲍丰彬.我国区域经济合作发展中的政府行为探析[J].山东社会科学,2008(05).
摘要:新公共管理是新型公共行政理论与管理模式,新公共管理理论倡导政府等公共部门需要重视公共管理部门人力资源的管理模式。因此,我们要分析当前我国公共部门人力资源管理所存在的问题,并根据产生的原因,制定解决的对策,构建新的公共部门人力资源管理体系,更好地适应和促进我国社会经济的快速发展。
关键词:新公共管理理论;公共部门;人力资源;管理
党的十八届三中全会提出在新的社会治理的时代背景下,要按照创新社会治理体制的新要求进一步改变传统公共管理理念,其中公共部门人力资源的管理是关键,这一转变标志着政府的职能与角色将进一步转型,政府提供服务,也意味政府即向服务者的方向转变。因此,要想改革与创新公共部门人力资源管理,必须要构建新的公共部门人力资源管理体系,更好地适应和促进我国社会经济的快速发展。
一、新公共管理视角下公共部门人力资源管理的新思路
1.以人为本的“服务行政”。第一,新公共管理理论应该是以人为本的行政,在“服务行政”中,政府是公共服务的提供者。新公共管理理论认为政府作为公共管理部门要最大限度地提供多样化、高质量的公共服务。第二,公民是享受公共服务的顾客,因此,公民的需求是政府提供服务的导向与出发点。
2.政府等公共部门具有“掌舵”职责。新公共管理理论将公共部门的管理与具体操作分开,认为政府是制定政策,而不是去执行政策,政府的角色是“掌舵”,即政府变革的职责。而不是“划桨”。当前,我国政府完全忙于“划桨”而忽略了“掌舵”的职责。传统政府低效,做了许多做不了的事情,会严重削弱决策的能力。
3.政府等公共部门应引入竞争机制并追求效率。新公共管理理论认为政府的公共管理部门要引入市场竞争机制,通过让大量非政府或非公共部门参与,来增加政府部门的压力,进一步提升公共部门的服务质量与服务效率。通过引入竞争机制,规避政治风险。此外,公共管理部门应该追求效率,通过制定的成功管理手段来实现对效率的追求。
二、我国公共部门人力资源管理中存在的问题
1.人力资源管理理念滞后。首先,竞争观念不足。当前,我国公共部门人力资源管理制度中缺乏竞争观念和竞争机制,在选人用人观念上,组织服从观念很重,组织安排阻碍了人才资源的合理配置。其次,法制观念薄弱。公共部门人力资源管理的法制化观念相对薄弱,长期受人治干扰比较严重。在人事管理体制下,任人唯亲难以避免。法制观念薄弱,从事政府的官员腐败,以权谋私,为自己谋取私利,造成腐败。
2.人力资源管理中晋升制度不完善。首先,上升通道较为单一。公共管理部门人资源管理活力缺乏、管理效率低下。“职务本位”是当前公共部门人力晋升的主要障碍。其次,轮换岗位制度执行不到位。采用岗位轮换制可以防止腐败,激励人员工作积极性。当前岗位轮转中制度执行不到位,容易流于形式,在实际操作中主观性与随意性过强。再次,论资排辈现象普遍存在。“论资排辈”的潜规则成为晋升中具有影响的因素,没有资历就难以上升。这给年轻有见识的人员影响很大。
3.人力资源管理中薪酬制度僵化。首先,公共部门人力资源管理中薪酬乱象。我国公共管理部门补贴不均、津贴随意发放、隐形福利仍然存在,不利于公共部门人力资源管理健康发展。在一些公共管理部门中,很多工作人员积极性不高,很多人是另寻“体制外”途径来增收。其次,薪酬调整有失规范。公共部门人员的调薪与市场供求等之间存在差距,不利于公共部门人力资源的持续积极性的保持。再次,薪酬分配不公现象存在。当前,我国公共部门工作人员的薪酬水平普遍较低,不同地域薪酬差别现象也较为严重,进一步拉大了公共部门内部薪酬之间的差别。
4.公共部门人力资源管理培训体系不完善。我国公共部门人力资源培训教育还有许多亟待解决的问题,比如:第一,对个人需求的忽视。当员工有培训的需求,期望提高自己的技能水平得到管理者的赞赏,寻求最大限度的自我满足。所以说,公共管理部门要帮助员工满足个人需要,注重培训规划,重视个人对培训需求的考虑。但是,我国公职人员培训大多都流于形式,联系实际不够,直接导致培训针对性差,无法满足多样化需求。第二,缺乏系统性的培训评估。对公共部门人力资源管理的评估不足,缺乏对培训需求分析科学性的评估,培训评估体系缺乏系统性,使很多培训形式化,致使培训效果不佳。第三,培训的法律制度不健全。公职人员培训的制度不健全,关于培训的专门法律保障还很少,缺少详细的、具体的配套法规和细则。所以,要尽快完善公共部门人力资源管理方面的法律规范,以满足公共部门发展的需要。
三、新公共管理视角下提升公共部门人力资源管理对策
1.更新公共部门人力资源管理理念。我国公共部门人力资源管理要引进市场化的理念,以实现管理理念的创新。首先,市场化的理念。引入市场化的理念,有利于提高公共部门人力资源管理的效率,使公务员队伍精干化和高效化。为了提高公共服务的质量和公共管理的效率,要引入竞争机制。公共部门要引入市场竞争机制,合理利用资源,提供既有效率又有责任的公共服务。其次,重塑以人为本的新的管理理念。新公共管理理论是以人为本的“服务行政”,在提升管理时,需要改变传统的“管治行政”,坚持以人为本的管理理念,在公共部门管理中,重塑以人为本的管理理念,注重公共部门人才创造性和潜能的发掘。再次,法制化的理念。在公共部门管理中树立法制化的理念,要以法律的形式规定下来,保障其具有法律效力,使其具有权威性和稳定性。用法律的形式确定各种关系,才能保证公职人员行使权力有法律的规定,依法进行管理,符合人力资源管理的内在要求。
2.完善激励机制并提升管理手段的科学性。首先,需要完善现有的激励机制。在公平、公正、透明的原则上,公共部门形成合理的评价机制,改变现有的薪酬机制,提升公共部门人力资源的管理。同时,建立有效的评估手段,完善激励机制,从而使得绩效评估能够具有激励员工向上。其次,还要采用当前较为先进的科学管理机制。随着网络化的普及,我国公共部门管理中,要积极学习与解决外国的先进管理手段,实现公共部门人力资源管理的信息化,通过科学的管理手段提高人力资源管理的管理效率。最后,还需要增强公共部门人力资源管理的培训机制。在公共部门人力资源管理中,要重视职业生涯的规划,促进公职人员思考个体与组织要求之间的差距,解决了个人参与培训的动力源问题。
参考文献
[1]袁湘.新公共管理视角下的公共部门人力资源管理分析[J].人力资源管理,2015(11)
[2]李伟娜.对公共部门人力资源管理的思考——以新公共管理为视角[J].山东行政学院山东省经济管理干部学院学报,2008(3)
[3]韩锋.公共部门人力资源管理的价值向度探析[J].湖北广播电视大学学报,2008(5)
[4]李竹宇,徐美珠.论我国公共部门人力资源管理价值取向与制度设计——基于新公共服务理论思考[J].理论与改革,2007(2)
浏览量:2
下载量:0
时间:
电力市场与客户关系管理理论虽然己经发展了一段时间,但是把客户关系管理理论引入电力企业,20世纪末在国外才开始。在我国,把客户关系管理理论引入电力企业,也只有几年的事情。客户关系管理的理论研究主要集中于理论的思想及内涵,在企业应用中还不是很成熟。以下是读文网小编为大家精心准备的:电力市场营销过程中的客户关系管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着我国电力能源需求量的增加,电力在经济发展中发挥的作用也越来越重要,是经济发展的基础。近些年来,在电力企业改革不断深化的影响下,电力企业的市场营销方式以及关键作用也发生了深刻的变化,电力营销逐渐成为企业健康稳定发展的重要组成部分,其中客户关系的管理是较为关键的内容之一,文章主要对当前电力市场营销过程中的客户关系管理进行了探讨分析。
【关键词】电力企业;市场营销;客户关系管理
电力企业是一种特殊的服务性企业,在国民经济生活中有着重要的作用。电力企业的市场营销目标就是通过客户用电满意度的提高以及忠实度提高来获取并保持利润效益的增加,因此,对用电客户的用电特点、用电行为进行正确分析具有重要的现实意义,这也是用电客户关系管理的主要内容之一。对当前电力市场营销过程中的客户关系管理现状要有明确正确的认知,进一步的深化完善。
1.1客户资料管理的不完善
客户对于电力企业来说是非常重要的,对于客户资料的管理需要有一个较为明确的、系统的管理模式,有规范化模式的指导,这样可以对存在的客户进行合理的筛选,过滤掉很多的无效客户,提高营销的效率,促进营销的顺利高效展开,当前电力企业的市场营销现状恰恰忽略了这一点,对客户资料管理过于简单随意,没有形成标准化的工作流程,使资料数据缺乏真实性和完整性,给营销决策的制定带来影响,对客户的管理也只是浅层的管理,没有进行深层次的挖掘,制约了营销效益的提高。
1.2企业自身的问题
电力企业营销过程中对客户关系的管理存在问题从企业自身角度来讲,主要是在当前的管理方案中,虽然有资料库,但是在进行具体的规划操作时,仍然存在很多的主观性,具体实施时不切合客户的实际,对客户的反应跟踪不及时,没有建立有效的动态模型,客户关系中资料内容的重点不突出,工作的重心不明确,制约了营销效率。
1.3管理人员的自身素质
客户关系的管理人员自身素质主要指的是专业技能素质和职业素质。由于管理人员自身素质的影响造成的营销效率的低下是客户关系出现问题最常见的现象,管理人员对客户资料库的管理操作不规范,数据信息把握不精确,对客户的实际状况不了解等都会影响到营销效率的提高,这是专业技能方面的缺失,另外,在自身素质方面主要是管理人员在工作中的工作态度问题,对客户关系的处理是否有强烈的责任心和自信心,对资料管理是否重视都关系着营销的效益提高。
2.1客户关系的重要性
当前市场竞争日益激烈,服务性企业逐渐增多,人们对企业的服务质量要求也越来越高,而服务企业的客户管理也开始成为工作的重要内容之一,企业在众多的客户面前如何树立正确良好的公众形象对其客户的维持至关重要,因此,电力企业在进行营销时就要充分考虑到对客户关系的分析,这是十分有必要的。
2.2客户关系管理的内涵
对于客户关系的管理就是通过专业的管理软件,采用先进的科学技术对客户信息进行全面的维护,协调企业与客户之间的联系,把客户作为营销方式制定的出发点。
2.3客户关系管理的特点
客户关系的管理主要目的就是维持客户,获得客户数量的不断增加,这里指的客户数量是指有效客户,促进企业营销效率的提高,达到双赢的目的,从当前客户关系管理的现状来看,它的特点主要概括为三点:即较强的综合性、良好的集成性和智能化。
客户关系的维持主要是指对已有的客户进行稳固,进一步增强他们的忠实度,使其重复多次的购买企业的产品和服务。对现有客户的维持,不仅可以有效的保障电力企业的基本利润,而且更重要的是企业可以把成本分担到诸多的客户中,特别是在当前电力市场竞争加剧的环境更有必要,况且现在的竞争已不再是产品的竞争,开始转化为对客户的竞争,只要客户数量达到足够的比例,竞争实力自然就得到了提高。
3.1产品整体的增值
电力企业营销中产品的价值是由多个部分价值构成的,这些部分包括电压的波动小、谐波较少、频率稳定、电费的预存服务以及运行故障的及时处理等,这样的话,电力企业在制定营销策略时就必须要有全局的观念,把各个部分综合起来,以整体价值的提高为主,把更好的服务质量和品质提供给客户。
3.2客户成本的减少
电力企业的市场竞争已不再是简单的产品上的竞争,已经开始转变为对客户的维持和服务上,因此,电力企业在客户关系的管理方面,就必须要把客户的用电成本控制在一定的范围内,因为,客户用电最求的就是成本的尽可能降低,这是与其相符合的,在此基础上,把企业对客户的价值进一步提升,这样的话,就形成了成本降低、服务质量提高的良好局面,从而促进竞争实力的提高,取得市场先机。
电力企业降低产品价格的方法有很多种,较为常见的有:提供发电效率、降低网损、报装安装费用等,总之,进行降价方式的选取上,企业一定要根据自身的实际情况和具体的营销模式来考虑,不可随意盲目的选择。
3.3交流途径的完善
随着科技的不断推广,电力企业中客户关系管理的智能化也逐渐得到了普及,这种新的管理模式在企业与客户的沟通交流上提供了新的途径和方法,确保了沟通信息的高效完整,因此,电力企业就要建立一套灵活的反应系统和快捷的管理机制,对客户的意见重视起来及时分析采用,例如,针对于专门的客户群或者是大客户的用电需求,制定出专门的生产与营销方式,制定专人负责,保持一定的独立性,确保服务品质,从而提高客户的保持率。
4.1加强专业人员的培训
保证管理工作的高效。对于管理人员的培训包括普通人员和领导人员,对于领导要提高决策的正确合理性,提高营销中客户关系管理的理论知识,对于普通人员就是要提高专业技能素质和自身素质。
4.2把握客户关系管理的基本规律
要对客户的资料进行科学的整合,找出内在规律,对于客户关系的生命周期管理、客户价值分析以及客户服务管理的差异化都有深刻的探究,在基础上给营销策略的制定提高参考。
4.3强化服务
重视对客户的服务是电力企业营销中最基本的把握点,要根据客户价值的不同,制定与之相适应的服务项目,营销方式具有针对性。
电力企业市场营销中,客户关系管理是较为重要的环节,对于客户关系的管理工作需要从多个方面进行系统化的分析,把握客户的价值和差异化,制定具有针对性的正确的影响手段,从而确保电力企业竞争力的提高,促进健康稳定发展。
相关文章:
浏览量:2
下载量:0
时间:
社会养老保险基金指的是为兴办、维护和发展养老保险事业而储备的专项基金,主要用于退出社会劳动后的老年人的基本生活。我国目前社会养老保险基金的区际统筹层次低且条块分割,养老保险基金调剂功能不强。自1986年始推行社会统筹及社会统筹与个人账户相结合的筹集模式,从其实施的情况来看,我国养老保险基金的筹集并不理想。到目前为止,我国养老保险基金统筹层次还较低,调剂范围还比较狭窄,基金的使用效率不高,大多数还仅限于县级范围或地市范围。以下是读文网小编为大家精心准备的:解决事业单位基本养老保险基金收支平衡的对策探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:社会保障是所有现代国家最重要的经济社会政策之一。本文针对事业单位基本养老保险基金收支平衡提出了对策建议。希望本文的研究对事业单位基本养老保险基金的运行有所帮助。
关键词:事业单位 养老保险基金 对策
针对单位基本养老保险面临的挑战,唯有主动跟上改革的步伐,适应市场经济体制所要求的社会保险体系建设的需要,分析原因,研究对策,化解风险,确保平衡,使养老保险得以顺利运行。
1.1、强化行政监督,减少欠费发生
缴费收入是养老保险基金最主要的来源,因此,必须在增加缴费收入上大做文章,采取有效措施确保应收尽收。
首先,参保单位与劳动者建立劳动关系,必须签订劳动合同,并要求在签订劳动合同之日起30日内到当地劳动保障部门办理鉴证和用工登记备案手续。存在劳动关系但未订立劳动合同的,应当补订劳动合同。这样,市县劳动保障行政部门才能对单位的用人情况进行掌握,为基金征缴奠定基础。
其次,劳动保障部门必须加大对参保单位的稽核处罚力度,参保单位缴费意识不强是一个不争的事实,劳动保障监察执法机构要将参保续保缴费作为对参保单位进行劳动保障监察执法的重点,依法对拒不参加基本养老保险、不接续基本养老保险关系、不按时足额缴纳基本养老保险费的参保单位进行监督检查和行政处罚。
第三,通过部门配合,强化征缴,减少欠费发生。工商、税务、公安交警、交通港航、城市客运、安全生产监督等部门在办理有关证照年检年审手续时,将参保缴费作为证照年检年审的内容之一,从而使单位自觉履行应尽的社会保障义务。
1.2、加强基数审核,防范恶意避费
社会保险费征缴基数是征费的基础。由于法制不健全,监督制约机制不强,单位缺乏法制意识,一些单位在上报给劳动保障部门缴费基数时,存在故意少报基数,恶意避费的问题。解决这一问题,可以从一下几方面着手:一是要建立科学统一的社会保险信息系统,通过基础数据的实时监督、数据制约,保证基数的真实性;二是加强工作制约,包括对缴费单位综合财务报表的审查,劳动保障部门内部工资管理、社会保险、综合统计等机构的配合,逐步实现以法定统计报表为缴费基数;三是可以联合地税部门,使缴费单位的缴费人数、缴费工资和计税工资相一致,以解决在报养老保险缴费工资时少报,在单位所得税汇算清缴时多报的问题。
1.3、明确部门责任,形成征缴合力
按照社会保险费征缴暂行条例的规定,社会保险费的征收机构由省、自治区、直辖市人民政府规定,可以由税收机构征收,也可以由社会保险经办机构或相关部门征收。目前,我省社会保险费的征收机构都是劳动部门所辖的社保机构,企业、个体户、灵活就业人员等由企业养老保险经办机构征收,机关、事业单位由机关事业单位养老保险经办机构征收。因此必须明确各部门之间的职责,必须通过市县政府明确其责任,并通过计算和预算下达具体的征缴任务。养老保险经办机构应该把征费摆到重要的位置,事实上,养老保险作为需要财政补充缺口的政府责任,在完善社保预算后,显然也是一种财政收入。只有通过各部门齐抓共管,才能形成征缴合力。
2.1、严控提前退休
按照养老保险的制度规律,一名职工必须有足够的工作时间和缴费金额,才能保证他退休以后享受养老保险待遇,一个社会必须有足够的缴费人群,才能维持现有退休人员养老金的支付。目前我国法律规定的退休年龄和国际普遍实行的退休年龄相比本来就较为年轻,不少学者已提出应延长退休年龄,以此化解基金支付压力,如果在现有退休年龄的基础上还有大量职工提前退休,这种生之者寡、食之者众的状况就无疑会进一步打破养老保险的收支平。
2.2、打击虚报冒领,加强支付管理
第一,加强对离退休人员的生存认证工作,防止死人领活人的钱。可以采取多种形式,一是加强和社区的联系,由社区开展离退休人员生存认证工作,社区每个季度举行一次与领取养老保险金的离退休人员见面会,对行动不便的离退休人员,则由社会保险经办机构定期上门走访。对于省内外(含境外)异地居住的离退休人员,应每半年向发放养老金的社会保险经办机构提供一份居住地生存证明。对不配合、不参加普查或身份证明材料不全的离退休人员应暂停发放养老金,待确定其身份后再予发放。
第二,实施离退休人员指纹生存认证,逐步实行指纹鉴定发放养老金。对离退休人员的指纹采集可以采取两种方式:一是直接采集,包括采集每人的头部影像、指纹以及居住地、联系方式,验证身份证等基本信息,输入到指纹识别系统;二是对于在外地生活、因病或行动不便的离退休人员,则每半年向其亲属发放指纹识别纸,由其亲属采集活体指纹后交社保局进行认证。
通过打击虚报冒领,降低诚信风险和道德风险,减少基金流失。
3.1、提高统筹层次,增强调剂功能
实现市级统筹后,要继续建议实现省级统筹甚至全国统筹。同时要打破劳动保障部门内部及市、县的利益格局,建议将养老保险经办机构实行省以下垂直管理,不受当地政府的干预,以保证养老保险基金的按时足额征缴和发放。
3.2、完善信息系统,增强服务功能
要加大财政投入力度,大力推进养老保险基金的网上征缴、支付、适时监控以及电子信息网络的支撑,把财政、社保、有关政策管理部门、经办机构和银行纳入统一的网络覆盖之下。逐步实行一人、一卡、一号,系统化、透明化管理,使征收、领取、发放管理和监督均通过系统运行,建立起信息共享,实时监管、公开透明的基金征收、使用和管理运行的现代化模式,从根本上改变养老保险基金传统管理方式和管理手段,实现资源共享,提高使用效益。
浏览量:2
下载量:0
时间: